住宅ローン推進で大切!不動産業者との関係構築術
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ローンセンター担当者からのお悩み❷

不動産業者にアプローチをしても「懇意にしている金融機関があるから取引しない」と言われます。他行庫との競争に負けないためには何を知っておくべきですか。

A 金融機関の担当者が不動産業者とのリレーションを深めていくためには、①相手(アプローチ先)、②競合他行庫、③自行庫の3つについてよく知ることが重要である。

前回は①相手について解説したため、今回は残りの2つについて、その概要と具体的な声かけ例をみていく。

②競合他行庫を知る

不動産業者にアプローチする際、担当者は不動産業者から競合他行庫についてヒアリングすることが必須だ。

具体的には他行庫の住宅ローンの商品性(金利など)、審査の通りやすさ、審査・回答の早さ、担当者の訪問頻度などを確認する。

併せて、不動産業者が他行庫の担当者に対し、どういった対応をしているのかまでぜひヒアリングを行いたい。例えば、「ぜひ御社に貢献させていただければと思いますので、当行が他の金融機関と比べて劣っている点があればご教示いただけませんか」などと声をかけよう。

ヒアリングの結果、他行庫と比べて自行庫が劣っている点や、不動産業者からの具体的な要望があれば改善を考える。コンプライアンスや自行庫の体制の問題から対応できないこともあるだろうが、ローンセンターや営業店で対応できる点については役席や支店長などと協議し、可能な限り対処したい。

一方でローンセンターや営業店で対応できない要望については、ローンセンターの責任者や支店長だけではなく、本部の担当部署にも、今後の住宅ローンの商品開発や不動産業者への営業体制を整備するために、情報共有を行いたい。

他行庫との比較表から訴求ポイントを明確化