オンライン連動でMBA知識を学ぶ!取引先への経営支援スキルアップ講座
(画像=Freedomz/stock.adobe.com)

今回取り上げる取引先は…

大型スーパーに押さえられた客層を切り崩したいJ社事業内容:寝具小売店

資本金1,000万円
従業員数6名
得意客は65歳以上の高齢者世代

J社は首都圏へのアクセスが良い地方都市X市の商店街で先代が創業し、現社長が40年前に承継した寝具小売店である。現在店舗では、寝具関連商品と生活雑貨関連商品、加盟する寝具チェーン本部と共同で婦人服関連商品を扱っている。寝具関連は社長が、生活雑貨と婦人服は社長夫人と保育士資格を持つ長女が中心となり、店舗併設の倉庫に在庫を持ち販売している。

J社は顧客の睡眠状況に合わせた寝具選びのアドバイスに特徴があり、高級品を中心とした品揃えで、地元に多くの高齢者客層を抱える。一方で地元の単身者客層や子育て世代(現在子育て中の親子や将来子育てを考えている共働き世代)客層は、市内の幹線道路沿いの大型スーパーの寝具売場で中価格帯の寝具を購入していると推定される。

高齢化が進むX市では近年、子育て世代の誘致に力を入れており、マンションや公共施設・教育施設などを整備している。X市の人口は減少しているが、30歳代の子育て世代の人口比率が全国平均よりも高いというデータを知った社長は、大型スーパーの寝具売場の状況調査を始めた。

実際の寝具売場の様子や子育て世代がSNSで発信する情報を調査した結果、その大型スーパーは中級品の取扱いが中心で、詳しい商品説明ができる従業員が寝具売場にいないことに気付いたほか、その調査を通して「高級品の長期間利用より中級品を短期間で買い替える」「直接相談してアドバイスをもらいながら寝具を選びたい」という消費志向を持つ客層がいることがわかった。現在の地元高齢者に偏った客層に不安を感じていた現社長は、子育て世代の客層を開拓できる余地がないか悩んでいる。

解説