バンクビジネス
(画像=Free1970/stock.adobe.com)

お客様の家族構成やライフステージによって、住宅の購入や買い替えへのアドバイスは変化します。本稿では、様々なライフステージにいるお客様のケースを挙げ、提案時のポイントを解説します。

結婚を機に、家族が増えたなど、マイホームを検討するきっかけは様々です。そうした中、昨今の低金利水準、住宅ローン減税の改正、コロナ禍以降の働き方の変化やウクライナ危機等の影響を受け近年続いている建築資材の高騰等々、早めにマイホームを手に入れたくなる要因は多くあります。

実際に、2012年3月~22年3月時点の10年間で戸建価格の平均上昇率は13%を超えており、3,000万円だった物件は3,450万円に、マンションであれば70%以上上昇しているため5,100万円以上になっています(国土交通省「不動産価格指数令和4年3月」より)。

ただこうしたことを背景に、頭金を用意するよりマイホームを手に入れることを優先するあまり、諸費用を含めたほぼ全額を住宅ローンで賄うオーバーローン(家を売却しても全額返済できない状態)を希望する方が増えています。

自己資金に余裕がないまま多額の住宅ローンを組めば、将来、返済負担で経済的に身動きが取れなくなるリスクがあることは住宅ローンを推進する側はもちろん、お客様にもよく認識してもらうことが重要です。

お客様の中には、審査をクリアすれば返済できると考える方もいらっしゃいます。しかしコロナ禍で給与やボーナスがカットされ、返済が滞り任意売却(お客様主導で自宅を売却し住宅ローンの残債に充ててマイホームを手放すこと)される方が増えているのも事実です。

金融機関担当者には様々な年代・家族構成・働き方のお客様に対し、画一的な審査条件だけではなく、それぞれに合った顧客本位のアドバイスが求められます。ですから、住宅購入を検討するお客様には、ライフステージや今後のライフプランを踏まえた提案が重要です。

CASE1 子どもが生まれたばかりの20代の夫婦

家計支出を考慮し長期的に余裕を持った返済が継続できるプランを提案