住宅ローン,借り入れ,借り換え
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最新の住宅ローン関連情勢・基礎的な知識を紹介しながら、住宅ローン担当者が的確な相談対応&アドバイスを実現するためのポイントを解説します。

今回の課題
住宅ローンの借換えについてお客様に誤解を与えないよう説明するにはどうすればよいの?

今回は住宅ローンの借換え相談にいらしたお客様にどのようなアドバイスをしたらよいのかポイントを確認していきましょう。

アドバイスのポイント1 借換えニーズの把握とメリットの確認

お客様が借換えをする動機には①返済負担を減らしたい、②金利を固定し変動リスクを回避したいという2種類があります。さらに①は、金利を下げることで月々の返済額や総返済額を軽減できる場合と、返済期間を延長するいわゆるリスケを行うことで目先の月々返済額を減らせる場合、はたまたボーナス併用返済を月々のみに変更することでボーナス時の返済負担をなくす方法などがあります。

①のメリットは、シミュレーションを行うことで負担軽減額を具体的な数値で示せるのでわかりやすいということでしょう。一方、②については変動金利からより金利の高い固定金利に変更することで、返済額はむしろ増額する場合もあります。

ただしこの場合も金利上昇のリスクから経済的にも精神的にも開放されるというメリットがあり、一定のお客様のニーズにマッチします。肝心なのは、接客時の初期にお客様の要望をしっかりとヒアリングし、これから行う借換えがお客様のニーズにマッチするかきちんと理解してもらうことです。そのためには、お客様ごとに返済シミュレーションを丁寧に作成することが必須といえるでしょう。

アドバイスのポイント2 借換えに伴う諸費用の案内