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Q 高齢者に関わる法人との関係構築は個人のお客様との取引拡大につながると聞きました。そういった法人からお客様を紹介してもらうには、どうアプローチするのがよいですか。
A 老人介護施設や葬儀社といった高齢者に関わる法人と関係を構築することで、新たなお客様との取引拡大を目指すことができる。法人の協力を得て、お客様との接点をいかに持てるかが重要となり、どうアプローチ・提案するかがカギを握る。
アプローチ方法としては、お客様のニーズとして特に想定される①遺言、②家族信託、③相続税の試算・対策について、適切にアドバイスできることを法人側に伝えてお客様を紹介してもらうことが有効だ。それぞれどのような提案ができるのか見ていく。
