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投資信託窓販業務にかかわる関連法規制・税制を踏まえつつ、担当者に求められる適切な提案やアフターフォローの取組みなどを解説します。
【今回の覚書】高齢顧客への対応
金融機関で資産運用を行うお客様には、多くの高齢者が含まれます。金融機関の営業担当は、高齢のお客様に対しても適合性の原則に基づいた勧誘・販売の姿勢が求められます。
高齢のお客様は、若いお客様と比べて、相当程度の配慮が必要です。高齢になると、先月は元気に冗談を言いながらゴルフをプレーしていても、今月は急にふさぎ込むようになって、記憶もあいまいになるということもあります。
体調や投資判断能力が短期的かつ急速に変化するケース等も踏まえ、日本証券業協会では「高齢顧客への勧誘による販売に係るガイドライン」を定めています。
例外はあるものの、一義的には75歳以上を目安として高齢顧客を定義し、さらに80歳以上を目安としてより慎重な勧誘による販売を行う必要がある高齢顧客と定義しています。
そのうえで、経営者、士業、開業医など実質的な判断を求められる職業に従事しているようなケースや、役席者による面談の際に、65歳未満の家族が同席し、本人の理解力・記憶力に問題ないことが確認できるなど、各金融機関で定める一定の基準を満たす場合には、ガイドラインの対象外とすることも可能としています。
