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お客様の相続・贈与ニーズを把握するための声かけを挙げ提案ポイントを見ていく。
【talk１】相続・贈与の仕組みが変わりますがご存知ですか？
相続・贈与については税制改正が行われると、新聞や雑誌で必ず特集が組まれるため、自然とその改正内容を目にするお客様も多いだろう。しかし、具体的な改正内容や、それが自分たちにどう影響するのかといった詳細は、十分に把握できていないお客様も少なくないはずだ。
そこで、例えば「生前贈与について相続財産に加算される期間が延びる予定です。〇〇様は年に１１０万円ほどの贈与はすでにされていますが、それ以外に何か対策をされていますか」など、お客様が行ってきた対策を話題に出しながら改正があることを伝えていくのがよいだろう。
この段階のお客様は、自身にとって必要な相続・贈与の対策を聞くことよりも、まずは改正内容を把握したいというニーズが強いと思われる。金融機関の担当者は、改正内容を案内する機会を作ることを優先しよう。
そのうえで、相続・贈与の税制改正を踏まえた対策をほとんど行っていない場合、自行庫で開催している相続などの個別相談会への参加、本部のＦＰなど専担者との面談、無料で自社株式評価サービスを提供する提携企業の紹介などを案内するとよい。
