(画像=crizzystudio/stock.adobe.com)
最後に、有益な情報を拾えないという担当者に参考にしてもらいたい対処法を紹介する。
営業では、担当者もお客様も、話したいように話せばよいわけではない。いかに、お客様から有益な情報を話してもらうかどうかが大切だ。ただ、これを頭では理解していても、実際は有益な情報をつかめないと悩む担当者は少なくない。
うまくいかない理由は主に二つある。①ヒアリングの積み重ねが不足しているか、②実は使える情報を見聞きしているのに気づいていないか──の２点だ。それぞれの対処法を述べていこう。
