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住宅ローンの金利競争が激化している。メガバンクやネット専業銀行ではその傾向が顕著で、変動金利型の適用金利が０・３％台の金融機関もある。「うちは金利では、とうていネット専業銀行に太刀打ちできない」──そう考える営業店の担当者はいないだろうか。
果たして住宅ローンの獲得は「金利」だけの勝負なのだろうか。住宅ローンの推進は新規案件の獲得と借換案件の獲得の２つに分けられるが、双方とも獲得には金利以外の要素も小さくない。
まず新規案件についてみていこう。住宅購入希望者が物件探しに赴くのは、住宅展示場やモデルルーム、分譲地などだろう。このとき物件見学に加えて、ハウスメーカーなど不動産関連業者の営業担当者に資金面の相談を行うパターンが多い。
不動産関連業者は、住宅ローンの利用希望者を提携している金融機関に紹介することになる。
したがって、金融機関としては、いかに不動産関連業者から住宅ローン案件を紹介してもらうかがローン増強のポイントとなる。
不動産関連業者は、当然ながら、売り出した物件の資金回収を早期に図りたいのが実情だ。そこで、ローン審査の結果が早かったり、難しい案件にも親身に対応してくれたりする金融機関に足が向きがちになる。
金利以外で勝負するには、日ごろから地域の不動産関連業者各社の特徴を理解し、自行庫の住宅ローンの商品性を十分にＰＲすることで、不動産関連業者の営業担当者と関係構築を図っておくことが大切なポイントである。
