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対面セールスを担当する渉外担当者として押さえておきたい住宅ローン審査のポイントを、３つの借入可能額を中心に解説する。
マイホームは生涯のうちで一番大きな買い物であり、多くの人はそのときに初めて多額の借入れを経験する。
そうした人たちに対し、地域金融機関の担当者は対面セールスの強みを活かした助言や提案により、将来の生活も見据えた住宅ローンのサポート役を務めたい。
サポートに欠かせないのが住宅ローン審査に関する知識である。図表１には住宅ローン保証会社を利用した一般的な審査の流れを、図表２には住宅ローン審査の概念図を掲示した。
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審査の結論は、いくらまでなら貸すことができるかである。図表２の概念図には、３つの借入可能額を示している。
⑴基準上の借入可能額は、保証会社が要領や要綱で定める利用基準をクリアした場合の借入可能限度額であり、⑵実質的借入可能額は、保証会社の基準を補完するプラス材料を加味した借入可能額。⑶現実的借入可能額は、子どもの誕生、進学、リフォームなど将来のライフイベントによる家計負担増加を見込んだ借入可能額である。
住宅ローンの審査は、保証会社の保証を取り付けて完了ではない。⑴基準上の借入可能額をお客様個々の事情に合わせ、⑵実質的借入可能額、⑶現実的借入可能額へカスタマイズする過程が住宅ローンの審査であると心得よう。
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