(画像=ponta1414/stock.adobe.com)
筆者が現役の金融機関職員だった20年以上前は、生命保険の販売に取り組んでいなかった。当時は国内保険会社の営業担当や外資系生保のライフプランナーたちが活躍していたためである。
それが現代では、生命保険をメインに活動している人でも損害保険や住宅ローンの取扱いまでするような時代となった。金融機関も同様に、損害保険や投資信託、生命保険の販売が解禁されている。
金融機関の生命保険販売では、一時払終身保険をメインとした貯蓄性向の高い生命保険や医療保険、がん保険が中心で、掛け捨てタイプの保険を積極的に取り扱っているようには感じない。一番の理由は、死亡保障かつ掛け捨てタイプの定期保険は顧客が嫌悪感を示すからだろう。担当者目線でも死亡保障のいわゆる「本来の生命保険商品」の提案は、融資の債権保全のためだと融資先から思われそうで嫌だと感じているはずだ。
債権保全を目的とした生命保険提案ではないと取引先に理解してもらうべく、本来の生命保険の役割を冷静に捉えて思いを伝える必要がある。例えば、企業の代表者や幹部社員の身に万が一（お亡くなりや高度障害状態）があったときが良い例だろう。
中小企業と一括りにしても、実際は年商規模が10億円以下の小零細企業が大多数を占めている。このような企業の特徴は、社長のカリスマ性だ。噛み砕いて表現すると、影響力と言い換えられる。影響範囲は販売先や仕入先は言うまでもなく、金融機関、税務署、従業員、株主、代表者の家族、地域住民などすべてのステークホルダー（利害関係者）に及ぶ。
