話し合い
(写真=PIXTA)

合理的な意思決定を行う者同士がお互いに影響されながら意思決定をする中で、どの様な戦略・戦術を取るべきかを数理モデル化した「ゲーム理論」。

小難しく聞こえるかもしれないが、要するに「こっちがこうしたら、あっちがこう動いてくる、だからこう動こう」というやり取りを研究した極めて現実に即した理論だ。

商談の場や入札などで起きる現象について、ゲーム理論で説明ができることが多い。ここでは3つのシチュエーションを挙げながらゲーム理論について解説する。


「価格競争を仕掛けると双方損をする」−−囚人のジレンマ

自社と同等の製品を持つライバル企業と、ある案件についてコンペ合戦となった。性能やデザインでは大差が無い時、おそらくは価格が最重要となるであろう。

もし価格も同等であったらどうするか。どうしても案件を取りに行きたい場合、ライバル企業が出すと想定される価格よりも低い価格を提示するだろう。

しかし、ライバル企業も価格を下げて来た場合、さらなる低価格を掲示しなければならない。そして、もしライバル企業がそれも見て更に価格を下げて来たらどうするか。

このように価格競争はおうおうにして起きてしまう。これはゲーム理論における「囚人のジレンマ」をあてはめれば理解できる。

「自分だけが抜け駆けをして価格を下げれば得をする」と両社が考えた場合、両社共に抜け駆けをする。最終的には原価の近い部分でお互いに落ち着き、同額となり価格競争は止まるが、当初よりも価格が下落して均衡してしまい双方が損をしてしまう。

数年前の牛丼の価格競争は記憶に新しいが、価格競争の結果、牛丼の価格は下がったが、どの企業も収益性が低下し市場規模も拡大せずに、喜んだのは消費者のみであった。価格競争を仕掛ける際には囚人のジレンマに陥らないか十分に検討しないといけない。