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元セールスが教える

不動産投資営業のカモになりやすい3つのタイプ

営業トーク,不動産投資
(写真=PIXTA)

不動産投資をしているサラリーマンは意外と多いという。「大半は30代~50代」と指摘する筆者は以前、不動産投資営業に従事していた。“こういう人はカモにされやすい”という3タイプを紹介。もしかしたらあなたも当てはまっているかもしれない。

素直過ぎる人

何か商品を選ぶときに、「AとBならどちらがいい?」と質問されたことはないだろうか? たとえ「どっちも今ひとつだな」と思っていたとしても、「あえて言うならば……」とどちらか一方を答えたことはあるだろう。そしていつの間にか購入していたということもないだろうか。これは立派な営業のテクニックだ。

例えば、気になる人をデートに誘う場合、「今度飲みに行こうよ」と直接誘うよりも「中華とイタリアンどっちが好き?」とまず相手から答えを引き出してから誘う。その後「じゃあ、イタリアンに行こうよ」と誘った方の確立が高い。これと同じことだ。相手に答えを選ばせるという「選択の技術」とも言う。

投資用不動産は生命保険、年金商品と比較されることも多い。「同じ保障であれば、掛け捨てと貯蓄はどっちがいい?」「同じ保障で掛け金が1万円と3万円だったらどちらがいい?」このような投げかけられた質問に素直に答えていると、「不動産投資をやった方が良い」につながっていく。そして、そのまま購入を決めてしまうことも。素直な人ほど営業マンの思い通りに答えてくれる。

購入することは自分で選択した答えであるため、断りにくくなるのだ。

筆者が先日、100万円の着物と60万円の着物を試着した時のこと、店員さんから「この2つだったら、どちらが好き?」と尋ねられた。これこそ相手に選ばせる営業のテクニック。この日は絶対買わないと思っていたため、「うーん。どちらも色がきれい」とごまかした。

購入する気がない場合は、このようにごまかすことで購入する意思がないと相手に伝えることになる。しかしこのタイプは「売られないようにというバリア」を張っていることも多い。バリアが破られた時にはあっさり購入を決めてしまうことも、また多いものだ。

プライドが高い人

プライドが高い人はお客さんになりやすい。例えばBさんと話の最中に同期入社のAさんを例に出すとする。「Aさんは決断力と男気がある方で、マンション購入してくれたのですよ。もちろんBさんも仕事ができる人なので同じタイプですよね」

プライドが高い人は「そんなことないよ」と言いつつも、Aさんに対しての対抗心を秘めていることも。そしてそのまま購入してしまう。

仕事ができる人

以上2点だけを見ると、「投資用不動産を購入する人はだまされやすい」というイメージを与えてしまったかもしれないが、決してそれだけではない。不動産投資はメリットがある分、リスクもある。そのリスクを負う覚悟ができ、決断が早い人は、仕事ができるタイプも多い。特に仕事ができるタイプが自分の能力を信じる傾向にある。それがたとえ、本来はあまり知識のない「不動産投資」の分野であっても、いつも心のどこかで「自分はデキる」と過信してしまうのだ。

どうだろうか。あなたはこの中のタイプに当てはまったものはあっただろうか?(ZUU online 編集部)

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不動産投資営業のカモになりやすい3つのタイプ
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