営業トーク,不動産投資
(写真=PIXTA)

きれいな女性を見ると目で追ってしまう。デパートで女性店員に「似合っていますよ」と言われたら多少値段が高くてもスーツを買ってしまった……。このような経験をした男性は多いのではないだろうか。やはり男性は女性に弱いもの。以前、不動産投資営業に従事していた女性筆者が“男心をくすぐる”営業の3つの手口を紹介する。

まずは5分だけでも実際会うことから

女性は男性よりも警戒心を持たれにくいというメリットを持っている。「あいさつ回りをしているから5分だけでも」と会社の近くまで来られたら「頑張っているし、会うくらいならいいか」と実際会う男性も多い。

5分会うだけでも、警戒心は一気に解かれるもの。この効果は男女関わらず大きい。特に目の前にあいさつに現れたのが女性の場合、柔らかさ、優しさを感じることも多いため「売りつけられる」という不安が減少するのだろう。これが男心をくすぐるポイントだ(不動産営業は精神的にも疲れるため、20〜30代の女性が多い。若さも武器だと思う)。

実際、こわそうな男性営業マンが来ることを想像している人も確かに多い。不動産営業にはそんなイメージはつきものなのだろう。ちなみに筆者は童顔で優しくみられることが多かったため、警戒心を持たれることはほぼなかった。

そして、警戒心が解けたところで次回の約束をする。“しっかり話を聞く”時間を作ってもらうのだ。男女関わらず、営業マンにとって「しっかり話を聞く時間を作ってもらえる」ことは購入への確立が一気に高くなる。

また女性が1人で来るものだと軽く考えて会った場合でも、実際には男性上司と一緒に来て5分どころか数時間の話になることもある。「まだ新卒で詳しく説明できないので……たまたま上司と一緒だったので」なんと言ってくるだろう。

1つ目 ストレートに言う(角が立たないから)

これは筆者自身がよく使っていた手口だ。手口と言ったら聞こえは悪いが、女性営業マンの強みでもある。同じ言葉を発したとしても男性が発するよりも角が立たない。

例えば、想像してほしい。保険の商品を検討している時に「1万円くらいなら払えますよね」と男性に言われたら「イラっ」とするだろう。

これが女性営業だったらどうだろうか? たとえ「うううっ。払えないなんて言えない……」と思っても、平気な顔をシて「まあ。それくらいなら払えるね」と答えるのではないだろうか?

不動産営業でも同じこと。女性に「購入することってコワイですか?」とストレートに言われたとしても、本音は言えず。「いや、そういうわけじゃない」と答えてしまうのだ。そして逃げ道をふさがれ購入してしまう。プライドという男心がくすぐられる。

2つ目 飲み会でもらった名刺で営業する

不動産会社、不動産投資という言葉だけでもイメージは悪い。イメージだけで営業を断られることは営業マンにとっても辛いもの。そこで飲み会作戦を立てることもある。

すでにお客さんに同僚を連れてきてもらって、3対3などで飲み会を開くこともある。もちろん女性3人は女性営業。後日の営業活動のために連絡先はきっちり交換する。

特に男性が多い職場、技術職など女性社員が少ない職場で働いている男性ならば女性から連絡先を聞かれることに対して悪い気はしないだろう。これも男心がくすぐられるポイント。

筆者は同僚と居酒屋で飲んでいた時、隣に座っていた40代のサラリーマン2人組に声を掛けられたことがある。そして後日、営業をかけた。名刺をもらって営業のターゲットになる対象だったら営業活動をする。居酒屋にもチャンスはある。こんなチャンスもつかむのが男女関わらず営業マンと言えるだろう。

3つ目「女」であることを利用する(決して悪いことではない!)

以上3点だけを見ると「女性の営業に男性は騙されやすい」というようなイメージを与えてしまったかもしれないが、決してそれだけではない。女性ならではの良さを活かして営業することは決して悪いことではない。細かさ、マメさ、柔らかさを持っている女性。実際に営業成績が良いだけでなく、不動産営業の女性はきれいな人も多い。(筆者の経験上ですが)「女を利用する」こと自体は決して悪いことではないと思う。

一握り希望もある!

またほんの一握りではあるが、お客さんと付き合ったり、結婚したりする女性営業マンも存在している。

営業をかけられている間に女性営業マンに惚れてしまった場合には、一握りの希望があると言えども「女性が好意を持って接しているのか、ただ売りたいだけなのか」を見極めることが重要だ。

ついでに簡単な見極め方を2つ紹介する。1つ目は2回以上飲みに誘った場合に断られないこと。しかも、飲みにいった日には投資用不動産の話はほとんど出てこないこと。2つ目は、お客さんになっていないのにプライベートの連絡先を教えてくれること。このような場合は女性営業もまんざらではないはずだ。

とは言っても、惚れてしまったら冷静さが欠けるのは仕方ないことかもしれない……。(ZUU online 編集部)

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