都心の高級マンション市場が活況を呈する中、野村不動産ソリューションズでは富裕層向けに特化した都心マンションの売買仲介事業を手掛ける専門組織「レアリア」を立ち上げ。そのフラッグシップともいうべき「レアリア麻布」を2021年4月にオープンしました。

従来の営業店舗とは一線を画すホスピタリティの高いサービスで、高級マンションの売買をご検討のお客様にマッチしたサービスを展開するレアリア。その立ち上げの経緯やレアリア麻布のサービスについてお話をうかがいました。

お話をうかがったのはこちらの方

2021年4月オープン。野村不動産ソリューションズの新組織「レアリア」とは【前編】
(画像=「レアリア麻布」センター長 谷川 彰史)

「レアリア麻布」センター長 谷川 彰史さん

都心高額不動産を熟知したエキスパート集団

――まずは谷川センター長のご経歴を教えてください。

野村不動産アーバンネット(令和3年4月に野村不動産ソリューションズへ社名変更)に平成17年に新卒入社しました。リテール仲介部門へ配属となり、その後法人仲介部門へ異動、さまざまな不動産仲介を経験し、2021年4月、レアリア麻布の開設と同時にセンター長として赴任しました。

――「レアリア」の立ち上げの経緯を教えてください。

大きく2つの目的があります。一つは分散された情報の一元化です。これまで社内には「高額不動産専門」の組織がなく、高価格帯の売り買いニーズは各店舗へ分散されていました。 高価格帯の物件は秘匿性が高く、お客様の属性上、情報のお取り扱いがセンシティブなため、物件やお客様のニーズを各店舗と共有出来ないこともあり、売主様と買主様をマッチングさせることが難しいケースもありました。

そうした機会損失を避けるため、高価格帯の物件やニーズに特化した組織を立ち上げて情報を集約し、マッチング力を高めることが1つの目的です。

2つ目は、堅調に推移し、これからも増加する都心高級分譲マンション市場に柔軟に対応するためです。近年、新築分譲マンションの一戸当たりのお部屋の広さも広くなっており、分譲マンションの坪単価は右肩上がりで上昇しているため、総額も3億、5億と大きくなってきています。

高価格帯マンションの供給戸数の増加により、お買い換え、追加購入、ご売却のニーズは増加すると考えており、それに対応するため、経験豊富なスタッフによる専門の組織が必要であるという考えから、レアリア麻布が誕生しました。

――そうしたターゲットに絞った仕組みを作っている不動産会社は他にはあまりないのでしょうか。

そうですね。一部の大手不動産会社を除けばほとんどないと思います。

――「レアリア麻布」で一緒に働くメンバーはどんな方々でしょうか。

メンバーは私を除き営業担当5名、スタッフ2名です。営業メンバー全員、都心店舗経験者であり、十分な知識や経験、そして実績を兼ね備えたメンバーが集められました。5名中3名はチームリーダー経験者、5名中4名は「専任課長」のポジションまで昇格している経験豊富なメンバーです。

専任課長の割合がこれほど高いセンターは他にはありませんので、それだけ優秀なメンバーが揃った組織だということが言えると思います。

――みなさんそれぞれがエキスパートでいらっしゃるんですね。

はい。メンバーはみな都心マンションのマーケットや今後の開発案件情報、富裕層のお客様が私達へ求めるものを熟知しています。一方、私はこれまでの経験上、都心以外の不動産ニーズや収益不動産についても精通していますので、お客様からのあらゆるご要望のお応え出来るかと思います。

プロの手によるホームステージングで生活をイメージしていただく

――お客様はどういったお立場の方が多いでしょうか。

会社経営者の方、上場会社の役員の方、お医者様、弁護士の方、地主様などとなります。ゆえにご年齢層も基本的には50代以上の方が中心ですが、最近はお若くして起業し成功されている方も多くいらっしゃるので、30代の方も増えてきています。

――そうなると、よりランクの高いサービスが求められそうですね。

その通りです。サービスの内容にはかなりこだわりを持っています。営業スタッフの知識やマーケット分析力といったスキルに加え、ホスピタリティを磨くことにも力を注ぎ、ご満足いただけるサービスをご用意しました。

その一つが、ご購入をご検討されているお客様が内見にいらした際のお部屋の見せ方で、「ホームステージング」の取り組みを強化しています。「ホームステージャー」と呼ばれるプロのコーディネーターを一部屋一部屋それぞれに配置し、お買い求めになる方のイメージ、例えばファミリー層なのかセカンドハウス利用なのかなどを立地や価格帯、間取り構成から分析し、そのイメージに合った家具を配置します。

家具のテイストはもちろん、2LDKの間取りの場合、主寝室以外の1部屋を子供部屋にするのか書斎にするのかまで個別に判断しています。どのようにしたらお客様のお部屋が魅力的に映るか、営業担当者とホームステージャーが綿密に打ち合わせの上、家具を1つ1つ買い付け、オーダーメイドで設置しています。

ホームステージング自体は「野村の仲介+(PLUS)」でも取り入れられていますし、数年前から他社様でもよく見られる取り組みではありますが、家具を設置しているのはリビングだけであったり、お部屋のサイズに対して家具が大きすぎたり、小さすぎたりするケースが散見されます。

しかし、レアリアではお部屋の雰囲気、サイズに適した家具を全居室に設置しています。また設置する家具も、いわゆる量販店のものではなく、スペイン製の高級家具をホームステージャーが一つひとつ吟味したうえで設置しています。そうすることで内見に来られたお客様がそのお部屋での生活をイメージしやすくなります。また売主様からはより高値でのご成約につながるサービスとしてご評価いただいています。

会社よりも売主様の利益を優先した取り組み

――「家具も含めて購入したい」と感じる買主様もいらっしゃいそうですね。

そうなんです。プロフェッショナルの手で非常に魅力的にコーディネートされていますので、確かにそうおっしゃる買主様もいらっしゃいます。その場合には家具のご購入も可能です。

――なぜそこまで「見せ方」にこだわっているのでしょうか。

我々の世界ではよく「買主様は物件の良し悪しを6秒で判断する」と言われます。その心理を意識し、最初の印象でまず好感を持っていただきお部屋の魅力をより強く感じていただきたいと考えているからです。

さらにご紹介すると、玄関を開けるとほんのりとフレグランスのいい香りが漂ったり、照明もシーリングライトではなくてデザイン照明を設置したりするなどの演出もさせていただいています。

――しかし仲介の場合だと、そこまで手をかけても場合によっては他社のお客様が内見に訪れて契約に至ってしまうケースもあると思うのですが……。

もちろんあります。顧客満足を第一に考える当社では、所謂両手契約が第一だとは一切考えていません。 売主様の仲介会社として、売主様の大切なご所有不動産が少しでも高値でご成約頂けるのであれば、私たちはそれで十分だと考えているのです。 また、売主様のご事情により途中で販売中止となってしまっても、家具の設置代などは一切頂いておりません。

後編では、レアリア独自の手厚い営業スタイルや今後の展望についてお話をお聞きします。