都心の高級マンションニーズの高まりを受け、従来の営業店舗とは一線を画すホスピタリティの高い売買仲介サービスを展開する野村不動産ソリューションズの「レアリア」。立ち上げの経緯やサービスについてお話をうかがった前編に続き、独自の営業スタイルや今後のビジョンについてお話をうかがいます。

お話をうかがったのはこちらの方

2021年4月オープン。野村不動産ソリューションズの新組織「レアリア」とは【前編】
「レアリア麻布」センター長 谷川 彰史さん)

「レアリア麻布」センター長 谷川 彰史さん

エリアや法人個人の線引きのない「顧客密着主義」の営業スタイル

――さまざまな特徴あるサービスをご提供されていらっしゃいますが、「レアリア」ならではのサービスは他にもありますか?

空室期間が長いお部屋の場合、お掃除や設備動作確認がなされていないケースがあります。そうした場合には私たちの負担でお部屋のクリーニングや設備動作確認をおこなっています。

また、お部屋の中にご不用品が残っているような場合も当社の負担で廃棄をさせていただいています。富裕層の方はお忙しい方が多く、ご不要品の処理のための時間もなかなか割けません。そうしたお客様に代わって当社が処理を代行させていただいています。

さらに、コロナ禍などの影響で物件を直接ご覧いただけない地方のお客様に向けては、「3Dウォークスルー」と呼ばれるサービスもご用意しています。インターネットを介してお部屋の中を3Dでご覧いただけるサービスです。

――ということは、東京以外にお住いの買主様も相当数いらっしゃるということですね。

はい。地方の方が都心のマンションをご購入されるケースは近年特に増えています。

――そうした場合、コロナなどの障壁がなければレアリアの営業の方が地方に行かれて商談をされるのでしょうか。

そういったケースもありますが、当社は野村不動産グループのネットワークを全国に展開していますので、レアリアが窓口となりつつ、買主様のお住いの地域のスタッフと協力しながら対応をさせていただいています。 TeamsやZoomといったツールを活用し、九州なら九州支店の営業スタッフがお客様のもとへ伺い、パソコンでレアリアとお客様をつないで接客させていただくといったケースが増えてきました。最近はお客様もツールの使い方に慣れていらっしゃる方が多いので、あまりハードルを感じることなくWeb接客をさせていただいています。

――「レアリア麻布」というお名前ではあってもエリアの線引きはしていないということですね。

はい。従来の当社の店舗はいわゆる「地域密着営業」がその基本的なスタンスですが、レアリアの場合はいわば「顧客密着営業」です。都心のマンションをお求めのお客様からお問い合わせをいただければ全国どの地域のお客様のご要望にも対応いたします。

それに紐づいてお話ししますと、例えばレアリアのお客様から1棟単位でマンションを購入されたいとご要望頂いた場合、収益不動産を中心に取り扱っている「法人営業本部」や「パートナー営業本部」など得意とする本部と連携し、レアリアが窓口となって、法人営業本部の営業担当と共にお客様対応をさせていただいています。

個人や法人、都内や地方といった区別なく、都心高級マンションや戸建、邸宅用地に関するさまざまなニーズに対応していくのがレアリアのスタイルです。

英語対応可能なスタッフも擁しインバウンドにも対応

――野村不動産の高級マンションブランドといえば「プラウド」がよく知られていますが、レアリアで取り扱うマンションも「プラウド」のみでしょうか?

いえ。エリアと同様、マンションブランドによる線引きはしておりません。レアリアにご相談いただいたお客様の物件は、たとえ他社様のマンションブランドのお部屋であっても分け隔てなく取り扱っています。

――コロナ前はインバウンドの需要も相当高かったと思いますが、そうした海外の買主様への対応についてはいかがでしょうか。

海外のお客様のお問い合わせについては2つのケースがあります。一つは日本にお住まいの外国籍の方。例えば外資系企業にお勤めの方です。

もう一つは、当社はシンガポールと香港に現地法人があるため、その現地法人を経由してお問い合わせをいただくケースです。レアリアには英語での対応が可能な営業スタッフや事務スタッフがおりますので、海外の方に関しても国内のお客様と同様に対応させていただいています。

加えて、「ノムコム」という当社の不動産売買情報サイトに英語版のサイトもあるのですが、そこにいただいたお問い合わせに対してもすべてレアリアで対応させていただいています。

「都心の高額不動産ならレアリアに相談」のイメージを定着させたい

――4月にオープンされて約半年ですが、お客様からのこれまでの反響、反応はいかがですか?

おかげさまで非常に多くのお問い合わせをいただいておりまして、予想よりもはるかに早いペースで成果が上がっている状況です。「プラウド」のオーナー様からはもちろん、他社様の分譲マンションのオーナー様からも多数ご連絡をいただいています。

それだけ高価格帯専門の組織というのが特徴的であるということだと感じていますし、そのご期待を裏切らないスタッフやサービスを提供できることの証でもあるとも思っています。

――初年度において目標とされていることはどんなことでしょうか。

まずはブランドの定着です。「レアリア」という名前をマーケットやお客様に認知していただくことがまずは大きな目標だと考えています。

こういった取材を受けさせていただくこともその取り組みの一つですし、折込広告やダイレクトメールなど、あらゆる媒体を使って「都心の高額不動産だったらまずレアリアに相談してみよう」という認識を広く持っていただくこと、選択肢の一つとして選んで頂ける存在となることを第一の目標にしています。

また、ご売却やご購入にあたって新鮮な情報やインターネットなどに記載されていない情報などをお求めになられるお客様も非常に多いので、レアリアのメンバーはより一層マーケット変化に敏感となり、成約情報や新規案件情報をいち早くスタッフ全員で共有し、お客様から「レアリアはやっぱり違うよね」と思っていただけるような知識、経験、情報を備えた組織を構築したいと思います。

そのうえで、物件数の確保やサービスのブラッシュアップをさらに図りたいですし、営業スタッフの質やホスピタリティの向上に努めていきたいと思います。一般的な仲介業者にはない、お客様の一歩先の心配りができるような、ホテルマンのようなホスピタリティをご提供していきたいと思っています。

まだスタートして半年ほどですので、本当に必要なサービスとは何なのか、正直なところ試行錯誤の部分もありますが、全員で力を合わせ、議論を重ねながら組織を成長させていきたいと思っています。