地域密着型ビジネスの秘訣！4代にわたって成功し続ける栗田商会のストーリー

(画像=株式会社栗田商会)

事業変遷と最近の業界情勢について

―栗田商会は長い歴史を持つ企業と聞いています。その歴史についてもお話しいただけますか？

株式会社栗田商会・栗田 武明氏（以下、社名・氏名略）： 当社は元々は今の業態ではなく、1916年から絞り業（浴衣などの染め産業）を営んでおりました。しかし、私の祖父が絞り業は合わないということになり、今の紙の業態に変化していきました。なので、私が社長になったのは、栗田商会の前身である絞り業もいれると実は4代目で、株式会社栗田商会としては3代目になります。

(画像=株式会社栗田商会)

―紙業界でいうと特に衝撃的だったのが、アスクル社がネットで商品を販売し、翌日に届けるという形態が出たときです。このような世の中の変化は、どのような影響を与えましたか？

確かに業界に対しての影響はありました。一方、地域のリーディングカンパニーとして歩んできましたので、大手のお客様や地域のお客様との関係値があったため、同じ業界内の他の企業ほどは大きな影響はありませんでした。

―それと同時に現在、世の中でペーパーレス化が進んでいますが、その流れを見越して何か特別なことを考えていますか？

ペーパーレス化や少子高齢化は文具業界において大きなトレンドです。私たちもその流れに合わせて、いろいろとIT化やDX化を進めています。ただ単にこのペーパーレス化や少子高齢化を眺めていくのではなく、経営理念として、「人とオフィスの良い関係をモットーに地域企業・地域社会に貢献し、無くてはならない企業を目指す」をかがげている当社にとって、企業価値を示すためにデジタル化について様々な取り組みを模索しています。

―それに伴い、売っていく商品やラインナップも変わってきたりするのでしょうか？例えば、システムそのものを販売したり、ユーザー体験を提供したりするような形になるのでしょうか？

その通りです。商品やサービスの形態も変化してきており、クラウド関係のSaaSビジネス等ユーザー体験を向上させるような提供形態を模索しています。当社はメーカーではなく商社としての誇りを持って、顧客に本当にお役に立つものをご提案しています。

―あらゆる産業において、栗田商会さんのような新しい商品やサービスが必要とされる時代になってきたのでしょうね。

はい、それは間違いないですね。今後も時代の流れに合わせて、新しいものを提供することができればと考えております。

地域で愛されるために重要視していることについて

―栗田商会さんは企業関係へのネットワークが広いと思います。その点で重要視していることはございますか？

我々の業界では人とのつながりが非常に重要です。特に、我々のビジネスが回っているのは人や企業同士のつながり以外何者でもなく、今後もお付き合いいただけるように、一人一人のお客様との信頼関係を大切にしています。そのため、お客様と膝を突き合わせて課題を解決できるように全力で向き合っています。

地域マーケットに対する考え方

―栗田商会は名古屋からスタートしたとのことですが、今後、東京や大阪といった他のマーケットに進出する予定はありますか？ また、その進出に対する考え方やこだわりなどがあれば教えていただけますか。

東名阪と呼ばれる地域への進出意欲などはよく質問いただきます。もちろん、機会があれば進出していきたいとは考えておりますが、参入障壁として、我々の業界の古い体質というものがあります。この業界は既得権益がはっきりしており、例えば東京支店に進出しようとしても、メーカーさんは今ある販売店を守ろうとするのです。そのため、M&Aなどを視野に入れつつ東京や大阪といったその他の都市に進出する機会を伺っております。

―ではなぜ、東海地方にこだわって事業展開されているのでしょうか。

我々がマーケットとしている地域には、愛知、静岡、岐阜といった地方都市があります。そこでの事業は非常に充実しており、地元の方々との関係も深いです。また、この地域では自動車産業を始めとする、製造業の企業が多い地域でもあります。この産業は日本の中でも一大産業ですし、まだまだ成長産業でもあります。こうした産業との関わりは既得権益として絶対に大事にしなくてはなりません。

周りから見ると、既に十分地域基盤が整っているように見えるかもしれませんが、外的要因によって既存のお客様を失わないように確固たるものにする必要があるのです。なのでやはり東海地域のお客様を大切にフォーカスしていきたいという考えは非常に大きいです。

地域社会における今後の展望

―最後に、これまでに挑戦したことや経験について、教えていただけますか？

やはり、これから地域にフォーカスしていくことが重要だと考えています。我々は現在の売上の80%はBtoBにあたるのですが、残りの20%であるBtoCの領域を地域貢献を兼ねながら、より強化していこうと思い、今年の12月に新しく静岡にカフェを出すことにしました。そして、出店する店舗を、次世代を活躍する人と共に作ろうと思い、静岡大学の美術学部の方と協力して建てています。

また文房具だけを取り扱うのではなく、絵本・児童書、カフェと多岐にわたる店舗をだし、地域貢献としてBtoC領域の新しい取り組みを行っております。地域貢献ででき得ることは限られてはいますが、それでも小さなことから積み重ねて、いずれ大きなものにできればと考えています。

―ありがとうございます。とても有意義なお話を伺うことができました。本日は本当にありがとうございました。

氏名

栗田 武明（くりた たけあき）

会社名

株式会社栗田商会

役職

代表取締役社長