職場

「自分は営業に向いてない」と思ったら…7つ以上のキャラを持とう　大塚寿（営業サプリ）

キャラを武器にする方法論

2018/10/14

Brand ChannelTHE21オンライン

営業に向き、不向きはない

(画像=The 21 online)

「営業に向き、不向きはない」。

なので、あなたのキャラクターが営業に向いているか否かで迷ったり、悩んだりする必要は全くない。自身のキャラを武器にする方法論を紹介する。

そのままの「あなた」で十分成果は出せる

「営業に向き、不向きはない」。

これは、30数年間営業の世界にいて、様々な企業の営業パーソン数万人の育成に携わって気づかされた事実だ。

あなたのそのままのキャラで勝負できる方法はいくらでもある。誰が何を言おうと、あなた自身、そしてそのキャラを大切にして欲しい。

確かに、ビジネスパーソンは「Oさんは営業に向いている」「Kさんは営業向きじゃない」という話をしがちだが、それは単なる主観に過ぎないことが多いので、ことの真偽は怪し過ぎる。

更には、自分で「営業に向いてないんじゃないかなぁ」と思ってしまったり、仕事で何かブルーになってしまうことがあると、「自分は営業に不向きなのでは」と感じてしまったりということも少なくない。

しかし、それは100%近く誤った自己認識なので、なんのプラスも生まないどころか害にさえなってしまう。

「全国1位」の営業マンの意外な共通点とは？

明るく元気なキャラの営業パーソンは、一見「営業向き」に思えても、顧客の側が、そんな表面的なことより先読みのできる気の利く営業パーソンを好んでいたら、営業では成果を出すことはできないのだ。

職業柄、これまで様々な業種の「全国第1位」の営業パーソンに会ってきたが、ことごとく「っぽくない」人だった。

たまに自分の描いた「トップセールスパーソン像」に近い人が現れてホッとしたと思ったら、その人は事務局スタッフで、当人は隣の風采の上がらない営業パーソンにすら見えない人だったりもした。

その繰り返しの中で、内向的なトップセールスがいかに多いかということと、どんなキャラでもそれを強みとして活かす方法、弱みをマイナスにしない方法があることにも気づかされた。

どんなキャラにも強みがあるのだ。

7つ以上のキャラを持とう

そもそも他人から判断される私達のキャラはひとつではない。

例えば、仕事では「常に受け身で、自分からは何ひとつ発言しようとしない」Mさんがカラオケにいった途端に「司会まで買って出て、歌いまくる」Mさんになっていたりする。

同じ人物のはずなのに、仕事のMさんしか知らない人はMさんを「積極性が足りない人」と思っているはずだが、カラオケでのMさんしか知らない人は逆に「とても積極的な人」と思ってしまう…。

(画像=The 21 online)

ここでは仕事上とカラオケでのMさんしか紹介していないが、親や兄弟姉妹の前ではまた違うキャラのMさんになっているかもしれない。妹さんがいるなら、彼女の前ではお兄さんキャラという可能性もある。

会社に同好会的な野球部があって元高校球児のMさんがエースで4番だったりすると、野球部内での彼は頼れるチームの柱というキャラに違いない。

キャラが1つの人ほど心を病みやすい……

つまり、私達1人ひとりに内在しているというか演じているキャラというものは、結構な数になるし、しかも相手との関係性で決まるという側面もある。

精神科医や心理学者に言わせれば、キャラが1つの人ほどココロを病みやすいという。

たった1つの「イケてない営業パーソンキャラ」なんて幻想にすぎないので、そんな単一キャラに囚われてはならない。「キャラの数の理想は7つ以上」とも言われるが、そのことをまずは理解して欲しい。

そして、自分にはどんなキャラがあるのかをリストアップして、担当する顧客ごとにどのキャラがふさわしいか、あるいはマイナスにならないかという基準で当てはめてみるのだ。本来自分が持っているキャラなので、すぐに実行できることに気づくだろう。

大塚　寿（おおつか・ひさし）エマメイコーポレーション代表取締役
1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート（現株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』（PHP研究所）、『オーラの営業』（Nanaブックス）、『仕事をつくる全技術』（大和書房）、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ（ダイヤモンド社）など多数。共著に『法人営業バイブル』（PHP研究所）など。(『The 21 online』2018年05月31日公開)