「相手の心をつかむプレゼンができるようになりたい」――。セールスでなくとも、ビジネスパーソンであれば誰もが思うことだろう。プレゼンは契約を勝ち取るための重要なステップだ。プレゼンのテクニックでは、とかく話し方や資料のビジュアルが注目されがちだが、それ以上に、話の構成が結果を左右する。

営業ケーススタディ(2)――初回プレゼンで微妙な反応……2回目で挽回できた理由

社会人3年目の若林心一（25）は、前回、初めての営業で見事チャンスを次につなげ、営業先の社長にプレゼンする機会を得た。しかし、張り切って臨んだプレゼンにもかかわらず、社長の反応はかんばしくなかった。再チャレンジのプレゼンで何とか信頼を勝ち得た若林の何がよかったのか、15年目のベテランである先輩・及川圭佑(37)が解説してくれた。