祖業の中古厨房機器販売から、現在は飲食店経営の支援事業にまで業域を拡大しているテンポスホールディングス。コロナ禍で飲食業界が打撃を受ける中、同社への影響も大きく、2021年4月期通期実績は、売上高が前期比7.4%減の270億1400万円、営業利益同42.9%減の9億8200万円と減収減益となった。一方、中核企業のテンポスバスターズ単体では、売上高・営業利益ともに過去最高を更新した。
コロナ前より進めた営業改革奏功
主力の物販事業が増収増益に
同社の事業セグメントは、厨房機器リサイクル事業のテンポスバスターズを中心とした物販事業、ステーキのあさくま等の飲食事業、飲食店を支援する情報・サービス事業の３つ。
主力企業のテンポスバスターズは、全国に60店舗展開し、厨房機器や調理道具、食器などを販売。取扱商品の50％は中古品で、売上は新品75％、中古品25％となっている。
同事業の２０２１年４月期通期実績は、売上高１３４億８７００万円（前年同期比８・７％増）、営業利益17億４００万円（同44・１％増）。コロナ禍でも中小企業向けの厨房機器販売が好調に推移、巣ごもり需要で大手スーパーマーケットへの機器販売も底固く、グループ全体の業績を下支えした。
もっとも来店客数は前年と比べて減少したという。にもかかわらず増収増益を実現した要因は、１年半ほど前から進めてきた営業改革にある。
「実は新型コロナウイルスに関係なく、来店客数は５年程前から頭打ちとなっていました。これまではお客様が直接来店して商品を購入するスーパーのような形態だったため、特に接客をする必要があまりありませんでした。そこを積極的にお客様にお声掛けするようにし、飲食店の支援サービスをご案内するようにしていたのです」（森下篤史社長）
付帯サービスへ誘導させるよう森下社長は、接客における営業スキル向上に努めた。リモートによる研修をスタートさせたのだ。
ほぼ全ての社員が、毎週５時間程度、年間で２４０～２８０時間の研修を受講。本部で作成された研修資料は、実際に店舗での接客トークに使われ、来店客の反応をすぐにフィードバックし、毎日ブラッシュアップさせた。
これにより来店客と話す時間が増加。近年力を入れている情報・サービス事業のひとつ「Ｄｒ.テンポス」の周知を成功させたのだった。
「サービスの一環として新店オープンのお客様に、７ページまで無料のＨＰ作成、無料開店ポスター、事業計画書作成無料相談などを積極的に行ってきました。すると、当初来店客４万５０００人のうち利用客は約３００人だったものが、今では利用者が年間６５００人に増加したという。「相乗効果で物販も伸び、結果客単価が上がったのです」（同氏）
「Ｄｒ.テンポス」とは、グループ７社が診断医・主治医の役割を担い、飲食店経営を総合的に支援するサービスだ。経営状況により「プロデュース」、「専門医治療」、「安楽死」の３つのコースを提供しており、例えば「安楽死コース」では、店舗の譲渡、業態変更、株式・事業譲渡、閉店、独立などを提案している。「無理に経営を続けるよりも、いっそのこと閉店する方が良い場合もある、こう判断した場合はスムースに閉店できるように様々な面でサポートしていきます」（同氏）
閉店に伴うサポートは、独自の専門職「ドクター」が行う。同社は「ドクター」育成のために、２０１８年から週５時間の研修を行っており、２０２１年４月現在、パート含めたスタッフ約２６０名が参加。この閉店コースは、同年１月にスタートしているが、同６月末までで60件以上の依頼があったという。
「ドクター」「ＤＩＹ」「メンテナンス」
３本柱で１０００億円企業へ
同社グループは成長戦略の一つとして、顧客との接点の拠点となる店舗拡大を推進する。今後６年間で首都圏や大型都市を中心に60店舗を新規出店し、１２０店舗体制構築を目指す。
「店舗では従来の商品販売だけではなく、情報サービスをプラスし『Ｄｒ.テンポス』の拠点にしていきたい。そのためには各スタッフのスキルアップが必須ですが、『ドクター』は、３年間で一人前になるようトレーニングしています。ソフト面でのサポートを提供することで、店舗での客単価は従来の約26万円から１００万円にまでにしていきたい」（同氏）
新たな施策としては、新店オープンの内装工事を支援する「テンポスＤＩＹコーナー」をスタートさせた。オーナーが自力でできない工事に対して大工を派遣し、サポートする。釘の打ち方などの基礎と、通常の内装工事として全面サポートするコースがある。
「現在ＤＩＹ大工登録者数は２３６名です。ＤＩＹ利用顧客から厨房機器の総合受注を獲得し、売上高65億円を目標に力を入れていきたい」（同氏）
同社ではこれまで商品購入後のメンテナンスは行っていなかったが、今後は購入後のフォローアップにも力を入れる。５年間で１５０名のメンテナンス体制を整える計画だ。顧客との接点を密にすることで、機器の提案などを行い、物販へとつなげ、売上75億円を目指していく。
また、同業他社や外食、内装会社などへ積極的なＭ＆Ａを行い、飲食事業での盤石な基盤を築く。
「情報サービスに力を入れることで、物販の売上増と、５年後を見据えた種まきは行っています。長期計画では、売上３００億円から１０００億円企業へ。そしていずれは外食以外の別分野へも進出していきたいと考えています」（同氏）
（提供＝青潮出版株式会社）
