今後5〜10年の間に何が来るのかを予測し、顧客の条件に合ったツールを用いることが最重要である
SEIとFPAの共同研究によると、アドバイザーは顧客のニーズの変化を十分に予測していない。
SEIとファイナンシャル・プランニング協会の新たな共同調査によると、ファイナンシャル・アドバイザーに総合的なサービスを提供するように求める調査や会議では、ファイナンシャル・アドバイザーに対して、総合的でカスタマイズされたサービスを提供し、新技術を採用するよう求めているが、ビジネスのやり方を変えているアドバイザーはほとんどいない。
ほとんどのファイナンシャル・アドバイザーは顧客をセグメント化しておらず、今後5〜10年の間にサービスを差別化したり、ベビーブーマー世代やサイレント・ジェネレーションの人口が減少しているにもかかわらず、ミレニアル世代やジェネレーションX世代に注力を行っている。
「2030年のアドバイザリー・カンパニー」は、436人のファイナンシャルプランナーを対象に行われた。ほとんどがファイナンシャルプランナーの資格を持っていて、約半数が10年以内の実務経験があり、さらにファイナンシャルプランナーと一緒に働く686人の自己投資家も含まれているが、調査対象となったプランナーとは異なる。調査対象の投資家は、投資可能資産が10万ドル以上で、半数が25万ドルから100万ドル弱の資産を保有していた。
SEIのPractice Management Solutionsのマネージング・ディレクターであるJohn Anderson氏は「10年を見渡してみると、業界は劇的に変化するだろう。消費者や技術を重視するようになるが、ほとんどのアドバイザーはその変化を予測も計画もしていない」とThinkAdvisorに語っている。「私たちの業界は現在の状況に焦点を当てており、将来の状況については計画していない」と指摘した。
今後5年間から10年間の将来計画について尋ねたところ、調査対象のアドバイザーのうち、クライアントのニーズの変化に対応できる、と予想しているのは4分の1未満であった。（研究によると「非常に心配な数値」だろう）。ただし、42%はクライアント固有のニーズに基づいてクライアントサービスをカスタマイズする予定だと回答している。
調査対象となったアドバイザーの55%が事業計画を持っておらず、3分の2が事務所で顧客と面談しているが、実際に顧客と面談しているのはわずか9%であった。
「消費者の需要は増え続け、技術は進化し続けている」と研究は述べている。専門家は「何が次に来るのかを先取りし、顧客と彼らの条件に合った有意義な方法を作り出すことが必要とされている。成功できる者は成功するだろう。残りは取り残されるかもしれない」と言及した。
取り残されないために、この研究ではアドバイザーにいくつかの推奨事項を提示している。
- 12ヶ月以降の時間軸で考えよう。バリュー・プロポジションは、今後10年間も存続するのだろうか。また、どのようにしてビジネスを差別化できるだろうか。また、運用資産を増やすことが最も重要な目標である場合は、それを達成する方法について創造的に考える
- クライアントをセグメント化して将来のニーズを予測し、効果的であった少なくとも1つのニッチ・市場セグメントを特定し、そのニッチに適したものを含め、クライアントを引き付ける新しい方法を検討する
- 10年戦略計画の枠組みを構築するために、2日間を予定する。ジェネラリストからスペシャリストに移行するかどうかを検討し、若い顧客を引きつけ、多世代の家族にサービスを提供する方法を検討し、顧客のパーソナライズ化への欲求を予測する
- クライアントの声をよく聞くこと。クライアントのニーズに焦点を当てた、少なくとも1人のミレニアル世代を含んだ顧問会議の発足を検討する。顧客がいつも利用している他のサービス・プロバイダーについて、最も高く評価していることを顧客に尋ねる
- テクノロジー・ニーズの監査と評価。テクノロジーセットのギャップと、拡張性を実現するために必要なものを評価する。すべてのクライアントを念頭に置いて新しいテクノロジーを試し、クライアントにツールについて尋ね、テクノロジー計画を戦略計画に組み込み、必要な投資を割り当てる
調査対象となったアドバイザーの4分の1は、最良の新しい金融技術を採用することが今後5〜10年のビジネス上の最重要目標であると述べ、半数は外部システムの統合を最小限に抑えた単一の統合プラットフォームを好むと述べた。
しかし、今後5〜10年間の目標では、資産の増加が66%でトップとなった。次いで、業務の合理化のためのワークフロー（45%）、承継・売却準備（35%）の順だった。
この調査では、アドバイザーが現在提供している、あるいは将来提供することを迫られるであろう、よりパーソナライズされたサービスではなく、アドバイザーの報酬については言及されていない。アドバイザーの報酬は、運用中の資産、ひいては彼らが提供する投資管理サービスに関連していることが最も多い。
しかし、調査対象となった投資家は、より多くのカスタマイズに加えて手数料の引き下げを求めており、金融取引や投資取引の透明性を高めたいとしている。
「アドバイザリー・ビジネスでは、価値とアドバイザリー事業との価格の間に大きな隔たりがある」とAnderson氏は述べ、アドバイス・プランニング・ビジネスは「価値の高い資産を無償で提供する」、つまりアドバイザー・サービスは「商品の値段である」、さらに投資管理であると説明している。
Anderson氏は、投資顧問料と投資管理手数料を分離することを好む。昨年発表されたSEIの報告書によると、アドバイザリー業界ではAUM手数料が支配的であるが、異なるタイプの顧客を対象とした別の手数料体系が成長している。
将来、若い顧客を中心にアドバイザーの料金スケジュールが変更されると予想している。
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