この記事は2024年1月28日に青潮出版株式会社の株主手帳で公開された「サンクゼール【2937・グロース】和の加工食品扱う「久世福商店」149店舗展開」を一部編集し、転載したものです。
企画から一気通貫「食のSPAモデル」構築
さらなる米国事業強化で海外比率50%目指す
サンクゼールは、ワインやジャムなど長野県発の洋風グロッサリーを扱う「サンクゼール」、各地の和の加工食品を扱う「久世福商店」、新業態「メケル」を展開し、自社ブランドを中心とした加工食品の製造・販売を行う。販売チャネルも直営店・FC・EC・ホールセール・海外と多岐にわたる。コロナ禍での構造改革期を経て売上高・営業利益ともに急成長し、2022年にグロース市場に上場した。24年3月期は売上高が前期比10.3％増の197億1100万円、営業利益は同5.1％増の16億8100万円と引き続き好調を見込む。ポテンシャルの高い米国事業に注力し、海外比率を近い将来50％まで上げることを目指す。
▼久世 良太 社長
３年間で営業利益約４倍に
今期も増収増益と好調続く
同社の２０２３年３月期は前期比26・１％増の１７８億６５００万円、営業利益は同21・５％増の15億９９００万円と増収増益だった。好調な業績の背景には、18年３月期から20年３月期にかけて行った構造改革がある。
「まず、コロナ禍で業績が悪化した都市部や観光地の店舗を戦略的に撤退し、高採算店舗のみに集約しました。17年に設立したアメリカ・オレゴン州の子会社でスタートしている米国事業ではコスト抑制を行いました」（久世良太社長）
展開する主なブランドは洋風のグロッサリーを軸とし、16店舗（23年９月末現在）を構える「サンクゼール」。そして和の加工食品を扱う「久世福商店」だ。日本全国の大型商業施設への出店を中心に１４９店舗（23年９月末現在）まで成長しており、商品数は約１０００アイテムに上る。健康意識の高い50～60代、30～40代の女性を中心に人気が高い。また、今年９月には、サンクゼール、久世福商店にはない「主食を販売できるブランド」として新業態「ＭｅＫＥＬ（メケル）」１号店を長野市内にオープンした。冷凍食品とアジアを中心とした輸入食材を扱う。売上は想定の１・５～２倍のペースで伸びている。日本全国のロードサイドを中心に、人口から算出して４００店舗以上の出店見込があるという。
また米国事業では「飲む酢」シリーズなどのヒット商品、米大手小売チェーンとの取引開始などで売上が拡大し、黒字化に成功。21年３月期から23年３月期までで売上高は約65％上昇、営業利益も４倍近くに急成長した。
24年３月期は売上高１９７億１１００万円、営業利益16億８１００万円を見込む。
3ブランド全体で166店舗、うち7割がFC店
同社ではFC展開を積極的に進めている。サンクゼールでは16店のうちFCが4店、久世福商店では149店のうちFCが110店に上る。その理由は、地元を良く知る各地域の優良企業と組む方が合理的であり、転勤や単身赴任も減らせるという意図からだという。大前提としてFC店への教育は徹底しながら、経営資源は商品開発やDX、物流網の構築、ブランドづくりなど本部でしかできない業務に充てる。「店舗投資はFC店にお任せして卸売りに近い販路になり、投資効率が高まります。当社では投資家の方々へのkpi、ROIC、ROEも重視しており、20％以上を目指しています」(同氏)
顧客の声生かし
商品開発力向上
21年４月にリリースした公式アプリには約40万人が会員登録する。そこで、アプリ会員の中でも特にロイヤル顧客を募って商品開発に参加してもらう「Ｆａｎ─Ｂａｓｅｄ Ｃｏｍｍｕｎｉｔｙ Ｐｒｏｇｒａｍ（ＦＢＣプログラム）」を22年、スタートした。
「当初は５００人ほどでしたが、２年目の今年は２５００人の顧客に参加していただきました。毎月、アンケート調査やズームでのヒアリングを実施しています。看板商品、定番商品のさらなる磨き込みや、年間約１００アイテム発売する新商品の開発のために顧客の家族構成、食の悩み、久世福への要望・改善点などを聞いています」（同氏）
同プログラムから生まれたヒット商品もある。50～60代女性に向けた、手軽にぬか漬けができる「パックで漬けるぬか床」、また仕事や子育てに忙しい30～40代女性の意見でサプライヤー企業と組んで開発したフリーズドライの雑炊、みそ汁、スープだ。
「この４年で平均購入点数は０・５点上がりました。『とにかく何を食べても、おいしい』とお客様の評価が上がって根強いファンの方が増え、結果として冷蔵庫にいつも久世福の商品がある。それが重要です。既存店の昨年対比は大事な指標ですが、お客様の購入一つ一つで支えられていけば、自ずと昨対比は上がっていきます」（同氏）
久世福商店では今後も年間10店舗ベースでの新店舗展開をしていく考えだという。
▼「久世福商店」は和の加工商品約１０００点を扱う
ペンションで人気の
ジャム商品化が転機
同社は１９７５年、久世良太社長の父・久世良三氏（現会長）が長野・斑尾高原で始めたペンションに端を発する。
「私の父と母２人でペンションを切り盛りしていたのですが、地元のリンゴで作る母の手作りジャムが宿泊客に大好評だったそうです。そこで『ジャムを本格的に販売したい』と企画・販売の業を興しました」（同氏）
82年に斑尾高原農場を設立。その後飯綱町・三水村に製造拠点を新設し、89年には敷地内でワインの生産も始まった。「サンクゼール」ブランドを立ち上げたのも同時期だ。
しかし卸売り１００％の小さなメーカーでは資本力に限りがあり、自社で販路がないために値下げ競争に巻き込まれることもあった。そこで99年に軽井沢の商業施設内に直営店をオープン。ジャム、ワインに加え、パスタソースや紅茶、お菓子など、“ピクニックでワインと一緒に楽しめる”というコンセプトのもと、商品を拡充して販売した。
「直営店ができて良かったのは、自分たちで売価が決められ、それぞれの商品にどんなこだわりを持って作っているかを直接お客様に伝えられるようになったことです。商品企画から製造、直売を一気通貫で行う、当社の『食のＳＰＡモデル』の原型がこの時誕生しました」（同氏）
５年前に現地ジャム工場買収
アメリカでの成長に期待
同社は今後、優れたアイデアを多様な製造技術を持つ他メーカーと連携して開発する「目利き開発」と、自社商品だからこそ生み出せる「食のＳＰＡライン」の２つの軸で商品開発を加速させる。新商品の質と量を最大限に上げるため、今年12月には新技術を導入した商品開発ラボが社内に完成する予定だ。
また現時点では、年間売上高９億２３００万円と全体の５・２％にとどまる米国事業も強化していく。
「アメリカ人が良く使うケチャップやバーベキューソースなどの商品に柚子、味噌など日本の食材を加えた現地開発の『ハイブリッド商品』が全商品の３分の２を占め、人気となっています」（同氏）
昨年は全米３００カ所で販売されていたが、今年は５８０カ所に増加とハイエンドスーパーを中心にさらに売り場を拡げている。
「米国で５年前にジャムの工場を買収し、現地生産化を進めています。海外比率を近い将来、50％まで上げて主軸としたい。一方で、ものづくりに対する原点を常に忘れず、質を高め、お客様から信頼される会社でありたいと強く思っています」（同氏）
自社ブランドの名前の由来について
社名及びブランド名の「サンクゼール」は創業者久世良三氏の名字「久世さん」をひっくり返して語尾をフランス風にした。
「久世福商店」は創業者の父、久世福松氏の営んでいた「久世商店」と父方の祖母の実家が醤油屋だったことから名づけられた。「メケル」は、長野県の「見つける」の方言「めっける」が名前の由来。
▼2023年9月にオープンした「MeKEL」は長野県の方言からつけられた
2023年3月期 連結業績
| 売上高 | 178億6,500万円 | 26.1%増 |
|---|---|---|
| 営業利益 | 15億9,900万円 | 21.5%増 |
| 経常利益 | 16億2,000万円 | 22.5%増 |
| 当期純利益 | 10億5,800万円 | 12.7%増 |
2024年3月期 連結業績予想
| 売上高 | 197億1,100万円 | 10.3%増 |
|---|---|---|
| 営業利益 | 16億8,100万円 | 5.1%増 |
| 経常利益 | 16億6,100万円 | 2.5%増 |
| 当期純利益 | 10億9,600万円 | 3.6%増 |
※株主手帳24年1月号発売日時点
