ターゲットを決める前に顧客を集めよう！
「顧客のターゲティングが大事」ということは、マーケティングの基本の基本。ただ、このターゲット設定に関して致命的な誤解をしている人が多いという。その誤解とはどういったもので、どのようにターゲット設定をすればいいのだろうか。
ターゲットは、顧客の「片寄り」で決める
「ビジネスはターゲットだ」と言う人がたまにいます。これは正解でもあり、不正解でもあります。なぜなら、その答えは「段階によって変わる」からです。
ビジネスを立ち上げたばかりの頃は、自分のメッセージに反応する顧客層がまだ見えないので、絞り込むのは危険です。なぜなら、顧客が見えない段階でターゲットを絞り込んでしまうと、自ら顧客を排除することになるからです。
フタを開けたら想定していたターゲットとはまったく違っていたというマンガのような話は、ビジネスの世界ではよくあることです。だから、自分のサービスに対してお金を実際に払う顧客が現われるまでは、絶対にターゲットを絞り込んではいけないのです。
ただ、実際にお客が集まり始めたら、これが真逆になります。
ビジネスを運営していくと、必ず顧客層に片寄りが出始めます。
性別／年齢／年収／願望／家族構成
などです。
もし、顧客層にあまり片寄りがないのであれば、「単に、数が足りていない」ということなので、片寄りが現われるまで顧客を集める必要があります。とはいえ、大概は5～10人も集めれば必ず片寄りが出てくるものなので、その段階で正式にターゲットを確定させます。
そうすることで、ズバッとターゲットに響くメッセージを打ち出すことができます。その結果、無駄を排除し成約率を上げることができるのです。
このような正しい方法さえとれば、間違ったターゲット設定により、あなたのビジネスが惑わされることもなくなります。
媒体ごとにメッセージは変えるべき
ターゲットを決める際にはこのような「2ステップ」で設定することが大切なのですが、そこを抑えたうえで、もう一つ大切なことをお伝えします。それは、ホームページとチラシの顧客層は異なるケースがあるということ。より正確に言えば、「媒体ごとに顧客属性は異なる」ということです。
たとえば、ホームページによって集めた顧客情報から、ターゲットを「男性、40代、サラリーマン」と絞り込み、「では、彼らの願望は……」と考えて広告メッセージを作ったとします。ただ、そのメッセージはホームページでは反響があっても、同じものをチラシに記載して通用するとは限らないのです。
だからといって、「完全に違う」とも限りません。つまり、大切なのは、新しい媒体を手がける際は、これまでの思い込みを一切取り外し、フラットな状態で顧客属性を知る必要があるということです。
そのうえで、顧客属性が同じだったとすれば、メッセージを統一すればいいし、結果的に違ったということであれば、媒体ごとにメッセージを変えれば済むことです。こうすることで、より無駄を排除し成約率を上げることができます。
新しい広告の取り組みを行なう際は、今までの常識を一度、脳から追い出し、フラットな状態で顧客開拓を行なってください。そうすることで、今までとは違った顧客層を開拓することができ、新たな収益の柱ができる可能性が生まれます。
ただ、その際の注意点は、できればビジネスが安定している間に、テスト感覚、遊び感覚で他の市場にアプローチすることです。その遊びの中から、未来の収益の柱が生まれるのです。
船ヶ山 哲（ふながやま・てつ）レムズリラ代表
1976年、神奈川県生まれ。心理を活用したマーケティングを得意とし、人脈なし、コネなし、実績なしの状態から、起業後わずか5年で1,000社以上のクライアントを獲得。その卓越したマーケティング手法は、数々の雑誌やメディアに取り上げられ、現在ではテレビ番組（テレビ神奈川）のメインキャストを務めるほか、ラジオ番組（FM横浜）でもメインパーソナリティーとして活躍中の起業家。また、プライベートでは子供の教育を最優先に考え、マレーシアのジョホールバルに在住。(『THE21オンライン』2018年7月号より)
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