見るべきは「ライバル」ではなく「既存客」
「ビジネスはポジショニングによって決まる」……という言葉を聞いたことがある人もいるだろう。競合のいない、独自のポジションを探るべく、知恵を巡らせる人も多い。だが、船ヶ山氏はそうした努力を無駄だと断言する。その真意とは？
「独自性が大事」という言葉に騙されるな
あなたは「ポジショニング」という言葉を耳にしたことがありますか？
簡単に説明すれば、ビジネスを行なううえで「ライバルに勝てる席」を意味します。
ビジネスを始める際、「まずは、ポジショニングが大事」などと知ったかぶった発言をする人がいますが、その多くがポジショニングの設定を間違え、１円すら稼げず難民化しているのが現実です。ポジショニングの正しい設定法を知らなければ、今後あなたの座る席がやってくることはありません。
ポジショニングの概念を間違って捉えている人の多くは、ライバルをベースに考えます。つまり、ライバルがやっていないことを探しては、それを「独自性」などと言って妄想を繰り広げるわけです。
ただ、ライバルがやっていないことはイコール、お客がいない可能性もあるということ。たまたま当たればラッキーというギャンブル的発想です。
そもそもポジショニングとは、あなた自身が決めるものではなく、「お客が決めるもの」です。大切なことは「既存客をベース」に設計すること。むしろ、顧客がいるという確証がない中でポジショニングを決めるなど、怖くてできません。
このように言うと、「ビジネスを始めたばかりで既存客がいません」と言う人がいますが、心配ご無用です。なぜなら、既存客は３～５人もいれば十分だからです。
だから、はじめの数人が集まるまでは、ポジショニングなど考えずに世間に対し自分の思いをブチまけることが大切です。
そうすることで、あなたに共感する人が徐々に集まり始めます。そうなればシメたものです。まだあなたがどこで戦うかを明確に決めていない段階で共感し、お金を払ったということは、そのメッセージが彼らに響いたということ。たとえその人数が少なくとも、彼らの共通点を探ることで、今後お金を払う「可能性のある人」を引き寄せることができるのです。逆に、あなたがどれだけいいことを言おうと、それがお金に繋がらなければ意味はありません。
ですので、あなたが１日も早くビジネスを成功させより多くのお客様に価値と感動を届けたいと願うのであれば、当て勘ではなく、すでに商品を買っている数人の共通点を探り、未来の「顧客像を確定」させる必要があるのです。
自分の独自性は顧客に教えてもらおう
前回、この連載でターゲティングの話をしましたが、ビジネスに慣れていない人は「ターゲティングとポジショニングって、そもそも何が違うの？」という疑問を抱きがちです。ターゲティングとは、日本語でいう「対象者」であり、お客様候補者を指します。一方、ポジショニングとは、「自分が何を名乗り、どの専門家としての位置付けを取るのか」ということです。
私の事例で説明すると、「ターゲット」は、売上げアップを目指しているけれど集客に悩んでいる法人、および起業したはいいけれど売上げがついてこない個人起業家となります。
一方、「ポジショニング」は、「心理を活用したマーケティングおよび、『売らずに売る』セールスの専門家」となります。このポジショニングもまさに、自分自身で決めたというよりは、発信しているメッセージにより引き寄せられたお客様の共通点から見えてきたもの。だからこそ、受け入れられるのは当然なのです。
誰でも、手の内に自分だけの「お宝」があるものです。それをベースにビジネスを構築していくことができれば、あなたはビジネスを成功させお客様に喜ばれる存在になることができます。そして、その出発点が「お客様の共通点を知る」ということなのです
船ヶ山 哲（ふながやま・てつ）レムズリラ代表
1976年、神奈川県生まれ。心理を活用したマーケティングを得意とし、人脈なし、コネなし、実績なしの状態から、起業後わずか5年で1,000社以上のクライアントを獲得。その卓越したマーケティング手法は、数々の雑誌やメディアに取り上げられ、現在ではテレビ番組（テレビ神奈川）のメインキャストを務めるほか、ラジオ番組（ＦＭ横浜）でもメインパーソナリティーとして活躍中の起業家。また、プライベートでは子供の教育を最優先に考え、マレーシアのジョホールバルに在住。(『THE21オンライン』2018年08月14日 公開)
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