いきなり「部長」にアプローチしてみよう！
(画像=THE21オンライン)
新規顧客開拓の外してはならないセオリーは、「キーパーソンにアプローチすること」だ。
そこに気づいたとしても、肝心な方法を知らなければ状況は変えられないので、今回はその実務を紹介したい。
そもそもなぜ、キーパーソンにアプローチしなければならないのか？
理由は明確だ。
まず、よくありがちなパターンになるが、担当者にアプローチしてしまうと、決裁者からは一番遠い人になるので、案件化率、受注率とも最低になる。
また、担当者から課長、部長に上げてもらえるかが不確定で、その判断場面にも介在できない。
しかも、課長に上げてもらう合理的な理由を作るのも大変だし、何より「あなたじゃダメだから課長に上げて」という相手を袖にしてしまうニュアンスが逆鱗に触れてしまい、商談自体を消滅させてしまうことも珍しくない。
あるいは、最初にアプローチしてしまった担当者の上司にあたる課長に、あなたの競合企業が取り入っていたとしたら、部長に上げてもらうことすら難しくなってしまう。
このような非効率な営業を繰り返していると営業パーソン自身が疲弊してしまうので、新規開拓の場合、今日からは必ずキーパーソンにアプローチするやり方に切り替えて欲しい。
