(本記事は、藤井 正徳氏の著書『はじめて「資金繰りに悩む社長」を担当したときに読む本 「経営改善計画」の活用による業績改善コンサルティングの実践手法』セルバ出版の中から一部を抜粋・編集しています)
業績不振と資金繰りの悩みの因果関係
「業績不振が続くと、資金繰りが悪くなる」。…これは、誰もが当たり前だと感じると思います。事実、商売がうまくいかなくなると、損失が発生します。それでも商売を続けるためには、仕入や人件費、家賃等を支払わざるを得ず、その穴埋めのために資金が必要となります。この状態が長く続けば、当然のことながら資金繰りは悪化します。
ここまでは当たり前の話なのですが、経営改善の現場において考慮すべき、より深刻な問題を引き起こすのはその逆のプロセス、つまり「資金繰りが悪くなると、業績が悪くなる」という事実です。
ただでさえ、下降気味の業績を回復させようと思ったら、思考と時間をすべて注ぎ込んでも達成できるかどうか…という難題です。「新規のお客さまを確保するために何をするか」、「お客さま満足を高めるためにどうするか」、「コスト削減のためにできることはないか」など、「現在から将来にかけてどう動くべきか」に全力で集中する必要があります。
しかし、一旦社長さんの頭の中に「資金繰りのお悩み」が出てくると、この商売の課題に全力で集中できない環境に陥ります。金融機関への返済期日、給与振込日、仕入先への支払期日等が迫ってくると、預金残高とにらめっこしながら、「どこからお金を引っ張ってきて、どこの支払いに充てようか」という緊急課題に対応せざると得ません。これは、「過去に確定した事象への対応」にすぎず、これから将来にかけて何ら付加価値を生み出すものではありません。この状態が慢性化してくると、やがて社長さんの頭の中は資金繰りで一杯になります。また、かけがえのない経営資源である社長さんの時間も、資金繰りのために費やされるようになります。
ただでさえ難しい業績悪化からのV字回復という課題に対して、資金繰りのために費やした残り少ない思考力と時間でどこまで実現できるのか…想像していただければおわかりいただけると思います。むしろ、「業績悪化」→「資金繰りに悩む」→「ますます業績が悪化」→（以下繰り返し）という負のスパイラルに陥る危険性のほうが高くなります。
当面の資金繰りの悩みから解放する
以上のことからもうおわかりかと思いますが、既に資金繰り難に陥っている社長さんに、経営改善に関するアドバイスを実践するためには、「当面の資金繰りの悩みから解放してあげること」が重要なステップとなります。社長さんの思考と時間を「V字回復」のために全力で注ぎこめる環境がなければ、どのような素晴らしい戦略と戦術を立案したとしても、それを実行し続けることができません。
とはいえ、給与振込みはよほどのことがないと遅らせることができませんし、仕入先への支払いを遅らせると今後の商売がやりづらくなります。
まず真っ先に考えるべきは、金融機関への支援の依頼、具体的には融資を受ける、あるいは借入金の返済を猶予してもらう等の方策が考えられます。ここでは「資金繰りに悩んでいる間は経営改善が実行できない」、「経営改善を実行するには当面の資金繰りの悩みからの解放が必要」ということを覚えておいてください。
【業績不振の負のスパイラル】
資金調達だけでは何の解決にもならない
私が仕事として、経営改善支援事業に取組み始めた当初の頃の話です。やはり業績不振からくる資金繰りのお悩みを抱える婿養子の2代目社長さんの相談に乗った際、経営改善計画策定とともに返済条件変更の交渉を支援させていただき、無事に金融機関からの協力を取りつけることができました。
しかし、目先の返済負担が減ったことにすっかり安心した社長さんは、経営改善計画で「やる！」と宣言したはずのアクションプランを、なんだかんだ「できない理由」をつけてやらないことが散見されるようになりました。この案件では、私は事業面のみを担当する補助的な役割であったため、その後の業績推移について詳しいことはわかりませんが、メイン担当の税理士先生からは相変わらず赤字が続いているとの報告を受けています。
その当時は、「なぜ自分で宣言したことを実行できないのか⁉」、「自分の会社なのに、なぜ真剣になれないのか⁉」と、その社長さんを責める気持ちになっていました。しかし、数多くの案件を経験した今では、その考え方では「経営改善のプロ」として失格だと思っています。
さきほど「資金繰りに悩んでいる間は経営改善が実行できない」とお伝えしました。これは、「激痛に苦しんでいる患者さんを相手に手術をすることは不可能である」ということと同じです。激痛に苦しんでいる患者さんを相手に手術をするためには、「適切な麻酔」を打たなければなりません。
この麻酔に当たるのが「当面の資金繰りのお悩みを解消するための金融支援」です。しかし、麻酔で痛みを抑えても、それは根本的な治療にはなりません。それどころか、「とりあえず苦しくないこと」が原因で治療が遅れるのであれば、かえって逆効果にもなりうる危険性を有しています。麻酔と麻薬は紙一重なのです。
資金がなくなるということは、社長さんにとって耐えがたい苦痛です。その苦痛から逃れたいという一心で、普段なら見向きもしないような「怪しげな商工ローンのFAXDM」に引っかかることもあるのです。そのような苦痛から逃れた瞬間、「とりあえず苦しくないこと」で気が緩むのは当たり前のことであるという前提条件で臨むことが肝要です。麻酔が効いたらすぐに根本的な手術や治療に取りかかること、あくまで治療こそが目的であり麻酔は一時しのぎにすぎないことを、着手前に社長さんとしっかり話し合っておかなくてはなりません。
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