トイレや蛇口、給湯器などの住宅設備機器を交換工事とセットでインターネット販売するのが、交換できるくん（7695）だ。底堅い交換需要に加え、見積もり依頼から注文までを非対面で完結できることから、コロナ禍においても工事件数を順調に伸ばしている。2020年12月に東証マザーズに上場。IPOによる知名度向上により一層の成長を図っていく。
見積もりから注文まで
ネットで完結
同社は自社サイト「交換できるくん」を通じて住宅設備機器を工事付きで販売するＥコマース事業を展開。トイレ、蛇口、ＩＨクッキングヒーター、給湯器、ガスコンロ、浴室乾燥機、食洗器、レンジフードなどを扱い、いずれも国内正規品を工事費込みで提供している。
現在、関東、関西、東海、札幌、福岡の５大都市圏を営業エリアとし、施工は約８０～９０人の自社または専属契約の職人が担当。職人１人当たりの１日平均施工件数はおよそ３件であり、全国で１日約１００件、年平均約３万件の工事を行っている。工事１件当たりの平均単価は約１３万円。２０年３月期には売上高40億８００万円を達成。２１年３月期の売上高は４７億円の見込みだ。
同社のサービスの特徴は、商品選択から見積もり依頼、工事日程の調整に至るまでのすべての工程を原則インターネットで完結させること。ユーザーは同社サイトで商品を選び、「見積もり依頼フォーム」の入力画面を使って現在使用中の住設機器の型番、写真を含めて送信すると、早ければ３０分～１時間、ピーク時でも２４時間以内には見積もりが送られてくる。見積もり内容に納得したら注文ボタンを押して注文を完了。あとは工事当日に担当者が商材を持参して工事を行って交換工事が完了する流れだ。
「当社のサイト自体が媒体なので、いろいろなメーカーを比較でき、家電製品を選ぶような形で選んでもらって見積もりをネットでできる点が大きな特徴であり、他社と圧倒的に違います。電話による問い合わせも可能で、説明の後に最終的にネットで注文をいただく仕組みになっています」（栗原将社長）
また、事業領域を単品の住宅設備交換に特化。この領域は一般的なリフォームと水道修理などの補修・小工事の中間にあたる。価格帯は５～５０万円とリフォームに比べて低価格だが、同社は施工を内製化して効率的に工事を行って利益を確保している。
「私共はリフォーム屋ではなく住宅設備の交換屋。この領域を専業にしている企業はほとんどありません。当社も８年前までは大型リフォームのキッチンやバスの工事を手掛けていましたが、リフォーム会社とぶつかり競争で優位性がないこと、また主力である蛇口交換などの少額工事をなおざりにしてしまうので今はあえてやらない方針を取っています」（同氏）
３０万件超の施行事例を蓄積
工事をパターン化し効率化
同社の設立は１９９８年。当初は住宅設備機器の通販事業とリフォーム会社を手掛け、２００１年にウェブサイトを開設。１３年から住設機器の工事付き販売に事業を集約し、様々な試行錯誤を重ねながら「ネット完結型」のビジネスモデルを作り上げた。
手軽なネット見積もりのノウハウは過去20年間の経験から生まれたもの。累積３０万件、年間３万件超の工事データを活用して施工のパターンを標準化してあり、顧客が送った型番や現場の写真などから必要な部材や工事方法などがほぼ１００％分かるようになっている。
「例えばトイレに限っても４～５万件のデータが残っていて、型番と排水の位置など基本的なパターンはほぼ蓄積されています。ごくまれに、お客様からの写真だけではどうしても施工パターンが分からない依頼があり、実際の工事費は見積金額よりも高くなってしまうケースがありますが、その場合もお客様から追加の料金は頂きません。比率にすれば１％以下であり、当社で負担しても全く問題ありません」（同氏）
ＳＥＯにより広告費削減
価格競争力高め安価で提供
ネット完結型で営業コストを大きく削減し、また、広告宣伝をネットに集約して広告コストを低減。その分価格競争力を高め、家電量販店と比べて約３割の安価、ハウスメーカーと比べても半額近い価格で提供している。
「広告宣伝は、基本はＳＥＯ（検索エンジン最適化）によって集客につなげています。長年、施行事例などを掲載し続けてきた結果、当社のサイトは６万ページあり、住宅設備だけに何万ページも作るところはありません。ありとあらゆるパターンが入っているのでグーグルなど検索エンジンからも高く評価されていて、ＳＥＯが効いているのは強みです」（同氏）
成長戦略として生産性向上のためのテクノロジー投資に注力している。今後は採用を強化して職人の数を増やし、サービス提供エリアを拡大させる計画だ。
「将来目標としては、およそ３年後に売上高１００億円、営業利益１０％を達成したい。ブランド認知向上のためウェブ広告に注力しています。賃貸オーナーなどＢｔｏＢにも力を入れ始めていて、トップラインをさらに伸ばしていきたいと考えています」（同氏）
■事業ドメイン
（提供＝青潮出版株式会社）
