良くも悪くも、富裕層のもとには多くの“儲け話”が舞い込んでくる。価値ある情報をどうやって見極めればいいのか、騙されないために注意すべきことはあるのか、考えたことがある人も多いだろう。この記事では、成功者が陥りがちな購買心理学の理論を紹介する。
富裕層には数々の儲け話が舞い込んでくる
商品・サービスを売る側の立場にたってみた時、お金を持っている人と持っていない人なら、当然ターゲットとすべきは前者だ。このようなシンプルな理由から、富裕層のもとには数々の“儲け話”が舞い込んでくる。
中には正しい情報、価値ある情報もあるが、時には誤った情報、詐欺まがいの情報ということもありうる。誤った情報に踊らされれば、大切な資産を失うことになりかねない。
富裕層こそ、情報の真偽を見抜く「目」を養う必要があるといえるだろう。
富裕層が儲け話に騙されることがある理由とは ?
富裕層が騙される理由には、富裕層側の「甘さ」と騙す側の「巧みさ」という2つの要因が絡んでいる。どちらに原因があるかは、状況や相手によって異なるため、一概にいえないが いずれにせよ、自分の資産を守るためには、自分自身が賢くなり、騙されないよう細心の注意を払うことが大切だ。
知っておきたい購買心理学
騙されないための1つの知恵として、購買心理学の理論を3つ紹介する。
●ヒューリスティック
ヒューリスティックは、人間が誰しも陥りがちな、心理的なバイアスのことを指す。人間は時に、経験則や印象に残った出来事をもとに、直観的に物事を判断しようとする。
人間は毎日生活するだけで、数多くの判断を迫られる。そのすべてを合理的な根拠に基づいて判断していては身が持たないだろう。素早く判断できるヒューリスティックによって、日常生活をスムーズに送れているという側面もある。
しかし、資産に関することなど、重要な判断をヒューリスティックをもとに下すのは非常に危険だ。
慎重に考えているつもりでも、バイアスというのは無意識に心のスキマに入り込んでくる。とある投資商品をすすめられた時、友人がそれで成功したという話を小耳にはさんでいただけで、ついポジティブなバイアスがかかるといったことは十分に起こりうる。
●ハロー効果
ハロー効果とは、目立ちやすい特徴によって、他の特徴の評価が無意識に影響を受けることをいう。後光効果と呼ぶこともある。
たとえば、“儲け話”を持ってきた営業マンが、自分と同じ大学を卒業していたとしよう。「自分と同じ大学を卒業している」その点に関しては、良い印象を抱く人が多いだろう。すると、不思議と縁もゆかりもない大学を卒業した営業マンの話より、信ぴょう性があるように思えたりするものだ。
もちろん、人間である以上、親近感を抱くのは当然であり、それを否定するつもりはない。しかし、本来関係のない事柄であっても、ポジティブな印象を結び付けてしまっていないか注意が必要だ。特にお金が絡む話では、合理的な根拠を常に探す姿勢を大切にしたい。
●希少性の原理
希少性の原理とは、入手困難なものほど価値が高く感じられる心理現象のことをいう。たとえば、個数制限のあるアイテムや期間限定の商品に対して、購買意欲がかきたてられるといった経験がある人は多いだろう。これは、典型的な希少性の原理が働いた結果だといえる。
また、心理的なテクニックとしてハード・トゥ・ゲットというものもある。ハード・トゥ・ゲットとは、「手に入れにくいものをあなただけにあげます」というニュアンスによって、相手からの好意や信頼を得る方法のことだ。
人間は先に述べた希少性の原理でもわかるように、「特別感」に弱い。「あなただけ」「ここだけの話」といった前置きをされると、その情報に価値があるように感じ、つい聞き入ってしまう。
聞き入ってしまうだけなら問題ないのだが、結果的に、情報を好意的に受け止めてしまうことも多々ある。富裕層に対してこういったスタイルの営業を仕掛ける業者も多いため、「特別扱い」には十分注意しよう。
そういった話題が出てきた際には、いつも以上に「合理的な根拠があるか ? 」「本当に必要なものか ? 」を見極めるようにしたい。
購買心理学を取り入れ正しいお金の使い方を
成功者には、成功者の自負がある。しかし、それを逆に利用されてしまうこともある。
判断力を磨き、人を見る目を養うことは、富裕層に課された宿命だ。その経験がまた、人間としての器を大きくし、人の上に立ち資産を守ることへとつながっていくだろう。
自分の無意識にひそむバイアスを注視し、常に冷静な判断を心がけたい。
（提供：大和ネクスト銀行）
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