集客だけ増やしても売れない、穴の空いた導線を塞ぐ文章設計

本記事は、ポンポンさんの著書『AI×感情でつくる 売れる文章術』（フォレスト出版）の中から一部を抜粋・編集しています。

(画像=tadamichi/stock.adobe.com)

売れる文章は「逆算」で設計する

プロセス全体をどう設計するのか？
僕がすべての文章を書く前に必ずやっていることがあります。
逆算。
ゴール（商品を買ってもらう）から逆向きに考えて、各ステップで何を書くべきかを決める。
たとえば─

• 最終的にこの商品を買ってもらうには、どんな信頼が必要か？
• その信頼を作るには、メルマガやブログで何を伝えるべきか？
• そもそも読んでもらうには、SNSでどんな投稿をすべきか？

この問いを逆向きに辿っていくと、SNSの投稿1本目に何を書くべきかまで自動的に決まる。
カーナビに目的地を入れずに走り出す人はいないですよね？
だけどビジネスの文章だと、みんなそれをやってる。「とりあえず書いてみよう」で走り出して、いつまでも目的地に着かない。ドライブ自体は楽しいかもしれないけど、着かなきゃ意味がない。
逆にこれをやらないとどうなるか。
穴の空いたバケツ。
底に穴が空いたバケツに水を入れてる人がいる。
「水が溜まらない！ もっと水を入れなきゃ！」って蛇口を全開にしてる。
いや、先に穴を塞げよって話じゃないですか？
でもこれ、「SNSで毎日投稿してるのに売上が立たない」人がやってることそのまんまなんですよ。

フォロワーは増えてるのにLINEやメルマガに登録されない→ 穴
LINEやメルマガ読者はいるのに商品を紹介する流れがない→ 穴
商品ページはあるのに「なぜこの商品がいいのか」の説明がない→ 穴

全部穴。穴だらけ。
だけど「集客が足りない」と思って、さらに投稿を増やす。
集客は「やってる感」があるから止やめられないんですよ。毎日投稿してたら「頑張ってる」って思える。でも穴を塞ぐ作業─文章の導線を整えたり、信頼構築のコンテンツを作ったりするのは地味でめんどい。
めんどいことを先にやる人が勝つ。穴を塞いでからバケツに水を入れる人が勝つ。（これ、めっちゃシンプルな話なのに実践できてる人はほんっとに少ない。だからやるだけで勝てる）

僕のクライアントに、ゼロからメディア事業で年商1,000万円まで事業を伸ばした方がいました。
外から見れば順調そのものです。
でも本人の口から出た言葉は「なんとなく売れてるけど、正直不安しかない……」だった。
売上は出てる。出てるんですよ。でも、なぜ売れたか言語化できない。
「先月うまくいった施策を今月もやればいいじゃん」と思うかもしれないけど、そもそも何のおかげで売れたのか分かっていないから、同じことを「やる」ことすらできない。毎月が博打。来月も同じように売れる保証はどこにもない。
で、その不安を埋めるように投資に走るんですよ。新しい広告手法、新しいツール、新しいコンサル。「これを入れたら安定するかもしれない」と思って課金する。
でも根本の穴が見えていないから何を入れても空振り。気づいたらキャッシュフローはカツカツで、年商1,000万円の看板の裏側で、手元にはほとんど残っていない。

「稼いでるはずなのに、なんで全然楽にならないんだろう」
「このまま続けて大丈夫なのか、正直分からん」

精神的にもかなり追い込まれていたそうです。
数字が上がるほど「これが止まったら終わりだ」の恐怖もセットで大きくなる。売り上げという数字だけが膨らんで、安心はどこにもない。
これ、まさにさっきのバケツの話と同じ構造です。
なぜ売れたか分からない＝ どこに穴が空いてるか見えない。穴が見えないから、ひたすら蛇口を全開にして水を注ぎ続けるしかない。逆算でビジネスを組めていないからこその、構造的な苦しさ。
結果としてこの方は、事業全体を逆算で組み直し、文章の導線設計も一から見直しました。
1年後、労働量は以前より減っているにもかかわらず年商2,000万円まで成長。
変わったのはスキルでも才能でもなくて事業や文章の設計です。どこに水を注いで、どこの穴を塞ぐか。それが見えるようになっただけ。

ポンポンさん

マーケティング支援会社株式会社ビブリオ代表取締役。年商28億円企業の取締役も兼務。
1995年奈良県生まれの在日韓国人3世。鍼灸院を営む両親のもとで生まれ育ち、誠実だが事業が上手くいかない様子を見ながら「いい人が稼げない社会はおかしい」と考え、営業から始まりマーケティングを学ぶ。
偏差値50ギリいかないくらい・借金600万円・コネなし・親金なし・就職経験なし・資格なし、という状態から2017年に大学在学中に起業。コンテンツ販売の世界を知り挑戦。開始9ヶ月で月収100万を超えるも売上が安定せずに一度は自己破産しかける。
一念発起してゼロマーケティングとDRMを学び直し再起。広告なし・毎日更新なし・たった1人で月30時間程度の稼働ながら自動化した仕組みで収益を構築し、最高月収1,300万・26歳時点で個人累計1億円を達成。
これまでに100万文字以上のセールスライティングを手がける。1本のランディングページで1億2000万円を売り上げたゴーストライティングの実績を持つ。プロモーション支援の累計は6億円超。
自身の経験を元に構築した「感覚型ビジネスから卒業し、売上の波をなくす自動化マーケティング」のメソッドを中心に指導を展開。月収数十万〜3,000万のクライアントを多数輩出し、累計指導人数は1,200名超。店舗経営者・ECショップ運営者・広告会社・個人のコンテンツ販売者など幅広い層のマーケティング支援・コンサルティングを行っている。

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