炎の不動産投資家こと「火の玉ガール」さんが、投資に役立つおすすめの本を紹介する連載の第4回。今回のテーマは『営業の神様』（ジョー ・ジラード、トニー・ギブス著、満園真木訳、アルファポリス）。「世界No.1のセールスマン」ジョー・ジラード氏の有名な著書ですが、実は、不動産投資にも役立つと「火の玉ガール」さんは話します。営業マン（売り手）の著書が不動産投資（買い手）に役立つとは、どういうことでしょうか?

「私に売れないモノはない！」

「私に売れないモノはない！」

これは、12年間連続してギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されており、今回ご紹介する本のタイトルにもなっている『営業の神様』と称されているジョー・ジラードの言葉です。（実際に『私に売れないモノはない！』というタイトルの書籍もフォレスト出版より発売されています）

2016年7月〜9月に放送されていた日本テレビ系「水曜ドラマ」、『家売るオンナ』の主人公三軒家万智の決め台詞、「私に売れない家はありません！」にそっくりですね。

『営業の神様』では、著者がどうやって世界一の営業マンになったのか、「13のルール」という具体的な方法によって明かされています。

ジョー・ジラードは自分が顧客にモノを売る営業マン。私は不動産を購入する投資家。一見、立場が真逆なように思えますが、決してそのようなことはありません。


世界一の営業マンになる「13のルール」

まず、「13のルール」を大まかに分類しますと、

  • ルール1～6が「準備」
  • ルール7～10が「現場」
  • ルール11～12が「クロージング」
  • ルール13が「充電」

となっています。13のルールのうち、約半分が「準備」に割かれていることに注目です。 結果を出すためには念入りな準備が必要不可欠 ということがよく分かります。

彼は素晴らしい営業成績を残しましたが、それは決してうわべだけのテクニックではありません。心と身体の健康を保つことがいかに大切か、服装や身だしなみといった見た目を整えることがいかに重要か。そして、オンとオフの切り替え、時間の使い方……などなど、生き方の根本にかかわる大切なヒントを教えてくれています。

不動産を購入するときは、営業マンを調べ尽くす

私は不動産購入時、自分で「火の玉劇場」と称して実際に担当営業マンと会う前に、その営業マンのことを調べ尽くし、「自分が相手からどのように見られるか」を十分に研究してから取引に臨んでいます。

投資家は、 自分が少しでもいい条件で収益物件を買いたければ、「売主」を「顧客」と思って相手を研究する必要がある と思っているからです。

今のように売り手市場の収益不動産売買の世界では、物件を持っている売主が圧倒的にエライ（立場が強い）です。条件の良い収益物件は、買いたい人が何人もいるため、売り手側は買い手を選べる立場にあります。

そんな中で、「この人に買ってもらいたい」と売主に認識してもらい、選んでもらうにはまず、業者と仲良くなって、その人に売主を説得してもらう必要があるのです。

相手からモノを「買ってやる」ではなく、「売っていただく」。そのために、自分を売り込む（営業する）態度が大切となります。

それが自然にできるようになれば、あなたも立派な「（不動産購入における）営業の神様」です。

とはいえ、情報が出た瞬間に買付が殺到するような、いわゆる“瞬間蒸発物件”は研究などする暇なく、市場から消えてしまいますので、ある程度交渉可能な物件でなければこの手法は使えないのですが…

次回は「女優・男優になりきる」書籍を紹介

次回は、「不動産投資の世界においては、女優・男優になりきることが重要」ということを教えてくれた書籍をご紹介します。どうぞお楽しみに！（続く）

火の玉ガール
本業は中国インバウンド旅行手配。保有資格は社労士、AFP。FP勉強中に不動産の魅力にハマり、今やすっかりセミプロもどき。2年で区分2戸、戸建2棟、アパート2棟を買い進め、現在もサラリーマン大家継続中。

（提供： DAILY ANDS ）

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