どんな「断り文句」にも対処策がある！
ゲイトキーパーを突破し、キーパーソンにたどり着けたからといってアポイントが取れるとは限らない。
「じゃ、資料を送っておいて……」
「忙しいので、時間が取れない」
等々、一筋縄でいかない方がよっぽど多い。今回はそうしたネガティブな反応への切り返しを紹介したい。
アポを拒否される時の代表的な5パターン
最も多頻度のネガティブな反応は次の5パターンになる。それぞれのパターンに応じ、あらかじめ切り返しトークの対処策を準備しておくだけで撃沈率は半減するので、準備しない手はない。
1)「まずは資料を送っておいて…」
2)「忙しいので、時間が取れない…」
3)「既にお願いしている所がある」
4)「興味がない」
5)「間に合っている」
「まずは資料を送っておいて…」と言われたら
営業の世界には「資料請求に受注なし」という格言がある。
実際には、体のいい断り文句としてこの言葉を使うのが半数以上だが、昨今の働き方改革の中で、無駄な面談をしたくないという意図から初対面の場合は“まずは資料を見て”という会社も多くなっている。
さて、テレアポ時に相手にそう言われてしまった時の対応だが、言われるがままに資料を送付してしまうのではなく、面談が必要な必然性を述べることから始めたい。
フレーズとしてはこんな感じだ。
「はい。それがデモのツールになっておりまして……。機密保持の観点から実物をお持ちして、使用感を実感していただきたいのですが、恐縮ですが、30分程お時間をいただける日は……」と、ただ漠然と、このフレーズを言うのではなく、申し訳なさそうに話さなくてはならない。
口実は何でもいいが、面談の必然性のリアリティーで成果が決まると言っていいだろう。
切り口を変え1～2回粘ってダメな場合は、切り口をニーズの有無に切り替え、そこでニーズがありそうなら、事例を話し、乗って来た場合は再度面談を依頼する。
それでもダメな場合はニーズがあると明確になった会社のみ資料を送付するが、その時に、資料が到着した数日後に連絡する旨を告げ、その約束通りに電話することも忘れずに。
