営業ツールに記載された順番ではなく、相手が知りたい順に話す

ついつい私たちは営業ツールやパンフレットに記載された順番に説明したくなってしまうが、相手のニーズや課題に応えることのできる商材の「機能」や「特長」を最初に話すほうが確実に案件化率は高くなる。

顧客のニーズからして、関心があるであろうことが持参した16ページ立ての営業ツールの5ページ目に記されているとしたら、迷わずそこからスタートしたほうがいい結果をもたらす。

実際の導入事例、ユーザーのコメントを交えて話す

営業パーソンが自社商材の強みや魅力を語るということは、どこまで行っても「自画自賛」「手前味噌」からは脱却できない。

相手にとってその信憑性は懐疑的で、時に「眉唾（まゆつば）」と感じてしまうのはもっともなことだ。

せっかくのアピールポイントがそう解釈されるのは残念なことなので、そうさせないために実際の導入事例を語るとともに、そこでユーザーのリアルなコメントを交えたい。

そうすることによって信憑性が増すばかりでなく、相手のイメージも湧きやすくなるので、その準備もしておきたい。

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（出典：「営業サプリ」 https://www.eigyousapuri.jp/ ）

大塚　寿（おおつか・ひさし）エマメイコーポレーション代表取締役
1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート（現 株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』（PHP研究所）、『オーラの営業』（Nanaブックス）、『仕事をつくる全技術』（大和書房）、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ（ダイヤモンド社）など多数。共著に『法人営業バイブル』（PHP研究所）など。

営業サプリ編集部（えいぎょうさぷりへんしゅうぶ）
「どうしたらもっと売れるようになるのか？」「もっと効率的に仕事をこなすにはどうしたらいいのか？」こうした営業パーソンの悩みを解決し、営業を元気にする情報メディアが「営業サプリ」です。売れる営業養成講座を始め、時間管理の方法やうまく睡眠をとるためのコツなど、営業パーソンを様々な角度からサポートする情報を、日々お届けしています。 https://goo.gl/MAvRsQ (『THE21オンライン』2018年10月16日 公開)

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