7.予算感ーーなるべく早期につかみたい

予算感、コスト感も必須で、案件化した場合、結局最後はコストが争点になることが最も多い。さらに勝負の土俵に乗るかどうかの判断にも必要なので、できるだけ早期につかみたい。

8.決裁までの流れ、手続き、購買形態

部長決裁で決まるのか、稟議なのか、役員会、常務会等で決められるのか等、決裁までの流れ、承認プロセスは聞いておきたい。案件によっては1社購買でなく、複数社購買といったケースもあるので、必要な場合は購買形態についても確認すべきだ。

9.意思決定の基準とウエイト

国内外の入札の場合は開示される場合もあるが、技術、性能、導入実績、コストといった意思決定の際の基準とウエイトも必須で、受注できる可能性の見込み評価にも活かしたい。

10.キーパーソン、検討部門、ユーザー部門等の登場人物

案件規模が大きくなればなるほど登場人物は増えていくので、発言権が強いのはユーザー部門か、購買部門か、キーパーソンは誰かなど、実際には直接的に聞くというより「鎌をかけた質問」を使うが、絶対に把握しておきたい情報になる。

以上、売れる営業になるためのヒアリング10項目を常に意識して、その自分なりの聞き方を磨いていって欲しい。

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（出典：「営業サプリ」https://www.eigyousapuri.jp/）

大塚　寿（おおつか・ひさし）エマメイコーポレーション代表取締役
1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート（現 株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』（PHP研究所）、『オーラの営業』（Nanaブックス）、『仕事をつくる全技術』（大和書房）、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ（ダイヤモンド社）など多数。共著に『法人営業バイブル』（PHP研究所）など。

営業サプリ編集部（えいぎょうさぷりへんしゅうぶ）
「どうしたらもっと売れるようになるのか？」「もっと効率的に仕事をこなすにはどうしたらいいのか？」こうした営業パーソンの悩みを解決し、営業を元気にする情報メディアが「営業サプリ」です。売れる営業養成講座を始め、時間管理の方法やうまく睡眠をとるためのコツなど、営業パーソンを様々な角度からサポートする情報を、日々お届けしています。https://goo.gl/MAvRsQ (『THE21オンライン』2018年10月25日 公開)

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