2.求めているモノ／コト、困っているコト
求めているモノに関しては具体的な仕様のヒアリングに持っていきたいし、求めているコトについては具体的な内容を聞いておきたい。
また、困っているコトの聞き方は「何に困っているのか」を最初に特定してしまうとモレが出てしまうリスクがあるので、広いテーマから徐々に絞り込むスタンスの方が望ましい。
そしてここで重要なのが、その問題がどのように起こっているのかという問題発生の背景を必ず押さえおいて欲しい。
売れる営業プロセスでは、このおおざっぱなヒアリングの後に自社商材の説明を行い、そこから質疑応答を経て相手が前向きな場合は詳細なヒアリングに進んでいく。
以下、質疑応答以降の詳細ヒアリングのコツについて解説する。
3.商材に関する疑問点（質疑応答）ーー曖昧な答えはNG
商材の説明の途中でも構わないし、案内が一段落したところで、「何か、不明な点はございませんでしょうか」と相手の疑問点を問う一言が欲しい。相手の興味・関心の高さに比例して、質問も増えると言っていいだろう。
この際、営業パーソンを最も困惑させるのが、営業のレベルでは回答できない商材に関する技術的な質問だ。
分からないことに関し、曖昧な返答をしてしまうとトラブルの原因となるので、「（技術の確認が必要なので）宿題にさせて下さい」「次回、技術の者を同行させて……」という感じで即答は避けたい。
もちろん「宿題にさせて下さい」「不勉強ですみません」が続くと相手も「この営業で大丈夫か」と不安になってしまうので、FAQ的によく聞かれることは準備して回答できるようにしていきたい。
