苦しいだけの営業からおさらばしよう
セールスとは「商品を売り込むこと」……多くの人がそう考えているかもしれない。
だが、そうした売り手側の発想だけではモノは決して売れないと、マーケティングコンサルタントの船ヶ山氏は指摘する。お客様に信頼されてモノも売れる「セールスの3ステップ」について解説する。
セールスとは商品を目の前に「置く」こと
多くの人は、「セールス」について間違った概念を持っています。そのため、商品を売ることは悪いことだと誤解し、数値を追うだけの苦しい人生となるわけです。
が、そもそもセールスとは、無理に商品を売る必要もなければ、押しつける必要もありません。単に、お客の目の前に“ポン”と商品を置くだけでいいのです。あとは、それを手にするかしないかは、顧客が決めることです。
このように言うと、「そんなんで売れるわけないだろ」とゴリゴリの営業マンは言うかもしれません。が、その古い考え方を捨てない限り、顧客はあなたの元を去るだけです。
では、どうしたら顧客に嫌われずに商品を売ることができるのか？
そのためには、商品はあくまで「解決策」という視点で話を進める必要があります。なぜなら、お客様は、願望が叶いさえすれば、商品はなんでもいいと思っているからです。
しかし、多くの人はこのような視点を持ち合わせていません。そのため、相手のペースを無視し、自分勝手に商品を押しつけてしまうのです。
セールスは「3つのステップ」に分けられる
何事にもステップがあります。以下、セールスのステップを解説します。
1 悩みの把握
お客様は、願望を叶えたい、あるいは悩みを解決したいと考えて商品を購入します。だから、商品のことをいきなり話すのではなく、まずはお客様の願望や悩みを知ることが大切です。これさえ知ってしまえば、目の前の人に商品を売るべきなのか、それとも売るべきでないのかも見えてきます。
2 原因の特定
悩みには、必ず原因があります。その原因を把握せずに商品を提示すると、信頼を失うことすらあります。だから、お客様の願望や悩みを聞いた後は、とにかくまずその原因を特定することが必要です。
3 解決策の提示
ここで初めて、解決策の提示を行なうことができます。
