ダメな営業マンほどいきなり商品を提示する

この三つのステップを踏まえるとどうなるかを比較してみます。まずは、ダメ営業マンの場合。

お客（悩み）　最近、眠れてないのよ。

あなた（商品）　そうですか。この機械を使えば血行を改善しコリをほぐしてくれます。業界トップシェアの商品で、機能と信頼性は私が確約します。

──これでは、商品を売るどころか、嫌われてしまいます。が、今回のステップを入れることで、

お客（悩み）　最近、眠れてないのよ。

あなた　どのぐらい眠れていませんか？

お客　そうね、1日3時間ぐらいかしら。

あなた（原因）　ちょっといいですか？（血の滞りを見る）今、身体を見たところ、血行が悪くなっているので、それが原因かもしれません。

お客　そうなの。そういえば、運動もしていないし、昔に比べて肩コリもひどいかも。

あなた（解決策）　そうなんですね。このまま血行を悪くしておくと病気にもかかりやすくなりますので、10分ほどお時間あるようでしたら、少し血行を流していきませんか。今ならお試しということで10分無料で行なっていますので、心配いりません。

お客　そうね。

あなた（商品）　ちなみに、この機械を使えば血行を改善しコリをほぐしてくれます。業界トップシェアの商品で、機能と信頼性は私が確約します。

──いかがでしょうか。同じ会話でもまったく印象が異なるのがおわかりかと思います。

商品を売りたければ、商品を出さずに別の言葉に変換することはできないかを考えてください。それだけで、あなたは業者ではなく専門家としての立場を得ることができるようになります。

船ヶ山　哲（ふながやま・てつ）レムズリラ代表
1976年、神奈川県生まれ。心理を活用したマーケティングを得意とし、人脈なし、コネなし、実績なしの状態から、起業後わずか5年で1,000社以上のクライアントを獲得。その卓越したマーケティング手法は、数々の雑誌やメディアに取り上げられ、現在ではテレビ番組（テレビ神奈川）のメインキャストを務めるほか、ラジオ番組（FM横浜）でもメインパーソナリティーとして活躍中の起業家。また、プライベートでは子供の教育を最優先に考え、マレーシアのジョホールバルに在住。(『THE21オンライン』2019年01月20日 公開)

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