トークだけでなく、「一球入魂」のように一本の電話に感情移入する

次にいよいよキーパーソンからアポイントを得るためのアプローチトークになるが、ここはトークの訴求力が重要なのはもちろんだが、同じくらい声の大きさ、スピード、間合い、抑揚に注意しないとアポは取れない。

更に言えば、感情移入というか、最後は営業トークに「お会いして御社のお役に立ちたい」という気持ちを込めることがカギだという奥義も伝えておきたい。

前記の図に「／」とか「（間）」といった符号をつけておいたが、これらは話すスピードや間合いの意識を喚起させるために、息継ぎや「間」を置くタイミングの合図になる。

100回、200回と営業トークを実際に口に出して練習する中で、最もフィット感のある位置に定めていって欲しい。

「読み上げ」はNG。キーワードを抽出しておこう

そして、最後は本番でのスクリプトの使い方について触れておきたい。

トークスクリプトというのは、あくまで練習用なので、本番ではそれを読んではいけない。

なぜなら、何かを読んでいる口調は相手に伝わるので、素人っぽく感じられてしまうため、アポイントの獲得率が低迷するからだ。

慣れてきたら、本番で緊張した時の備忘録として、トークスクリプトではなくそこから抽出したポイントとなる「キーワード」を大きなサイズフォントで順番に箇条書きしておくといい。アドリブで詰まった時にそのキーワードリストをヒントとして使うほうが、明らかにアポ獲得率は高くなる。

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（出典：「営業サプリ」https://www.eigyousapuri.jp/）

大塚　寿（おおつか・ひさし）エマメイコーポレーション代表取締役
1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート（現 株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』（PHP研究所）、『オーラの営業』（Nanaブックス）、『仕事をつくる全技術』（大和書房）、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ（ダイヤモンド社）など多数。共著に『法人営業バイブル』（PHP研究所）など。(『THE21オンライン』2019年01月25日 公開)

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