優績者と呼ばれる営業マンの作る人間的信頼関係からの好循環　共通点２．人間的信頼関係

優績者と呼ばれる営業マンは、タイプは違うかもしれませんが皆独自の営業手法を持っているように思えます。

例えば私の知っている優績と言われている人がいます。仮にＡ氏としましょう
Ａ氏は現在、某高級外車オーナークラブの会長をしています。けれどもそのオーナー達には積極的に生命保険の話は一切しません。
でもいつか、生命保険の営業をしていることはわかります。そうすると、高級外車のオーナー、つまり富裕層と言われる人たちの方から生命保険の話が舞い込んでくるのですね。それも、とんでもない大きな契約話がです。
こうして、また大きなお金がそのＡ氏に流れ込んできます。

こうなると、営業マンにとって保険業界は素晴らしい世界以外の何物でもありません。
益々自分自身に自信を持ち、またそれが契約に結び付きます。そしてそうすると大きなお金を手にして大きな遊びを出来るようになります。すると同じく大きな遊びができる富裕層との付き合いが始まるという好循環が生まれます。

顧客から見て安心出来るビジネス的信頼関係を築ける営業マンとは？　共通点３．ビジネス的信頼関係

では顧客サイドから見て、信頼のできる有益な営業マンとはどういった人間なのでしょうか。私は、その営業マンの持つコンサルティング能力によると思います。
良い営業マンは顧客と話す時にまず専門用語は使いません。小学生でも理解できるくらいに内容を噛み砕き、そしてどのような大きな案件でも焦ることなく、また契約を急ぐこともなく話をしていきます。
これが出来るかどうかが、良い保険の営業マンかどうかを選別する一つのポイントと言って良いでしょう。

また生命保険の営業は、その商品の特性上顧客との密な付き合いを必要とする金融商品です。つまり、お金も当然のことながら、相手の命にも一部責任を持たねばなりません。
本当に優秀な営業マンは、その事が分かっているからこそ契約後にも顧客との関係を重視します。

いわゆる普通の生命保険の営業マンは、厳しい営業展開で勝ち得た生命保険の契約を交わすとそれで終わりです。後は保全と言って、入院給付手続きや顧客からの契約変更の要望に応えて訪問するくらいでしょう。
しかし、優秀な保険の営業マンは、保険の契約というものはこれからの取引のスタートラインにすぎないと考えています。そうして、契約後に今までより積極的に顧客に会い、良質な情報を提供します。これが出来るかも保険の営業マンの良否を見分ける大きなポイントです。

また彼ら優秀な営業マンがなぜそこまでアフターフォローに力を入れるかですが、彼らはアフターフォローと同時に顧客の情報も収集しているのですね。なぜなら既顧客をきっかけに、また次の契約に結びつく可能性があるからです。
保険の知識のみならず、相続対策や税金対策などの質の良い情報を顧客に提供し続け、代わりに顧客から情報を得るWIN-WINの関係を築いていきます。こういった営業マンは、やはり優秀な営業マンといえるし信頼出来る営業マンとも言えるでしょう。

参考： アジアの富裕層ビジネスにおいて必要とされる２つの信頼関係〜PBビジネスの魅力を感じる瞬間とは？〜

大物に選ばれる超優秀な営業マン達の秘訣

先のＡ氏も、当初は上記のような営業マンでした。当初はというのは、今はもうそういったことさえもしなくとも、沢山の優良な富裕顧客と付き合い、大きな契約をものにしていっているからです。
超一流と言われる営業マンは、とにかく優良な顧客を引き寄せる魅力があります。そしてその事が益々大きな成績、益々大きな魅力に繋がります。このような好循環が完璧に出来上がっていると言えるでしょう。

また、富裕層と言われている人たちと契約している保険の営業マンは、まず間違いなく優績者であり、顧客とっても魅力のある有益な人物ばかりであると言えます。それは富裕層の人達が自ら魅力ある有益な営業マンを探し出したのという訳では無く、入り口は他の顧客からの紹介であったとしても、自然に付き合いというものが始まり、ごく自然に取引関係ができています。

つまり、そういった人たちも、一生懸命に探すという努力をしなくとも有能な保険の営業マンと上手く出会い良い関係を築いているのです。それは、決してお金だけで相手を惹き付けている訳でもありません。お互いのシンパシーや魅力が、お互いを引き寄せ合っているのだと思います。

BY：NAD　　　　　　　　photo credit: Victor1558 via photopin cc

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