FP事務所兼保険代理店を経営し、主に富裕層向けに保険のセールスや相続コンサルティングなどを行っているNADです。

前回、 外資系保険会社の衝撃〜特殊と呼ばれる国内保険業界の成り立ちって?〜 にて、保険業界の営業手法は外資系の保険会社の参入により、コンサルティングセールス的な手法に舵を切りつつあるというお話を伝えさせて頂きました

(残念ながらまだ昔ながらの「「地域密着の保険レディーさん」的なイメージが色濃く残っている市場であることも事実ですが。)

さて、前回お伝えさせて頂いたように、生命保険の加入率が90%を超える日本において、保険業界での顧客獲得の入り口は狭く、非常に厳しい競争に晒されている市場です。
では、こういった厳しい保険業界で、どのような人間が顧客に受け入れられて高い成績を納めているのでしょうか。

参考: 保険セールスの罠〜営業マンの「お勧め商品」は信頼できるのか?〜


優績者と呼ばれる保険営業マンの共通点 共通点1.コンサルティングセールス


前回、かなり外資系保険会社の営業マンを持ち上げる書き方をしましたが、全ての外資系保険営業マンが高いコンサルティングセールスの能力を持つかといえば、決してそうでもありません。もちろん国内生保でも、男性女性を問わず高いレベルのコンサルティングセールスを実現されている方は大勢いらっしゃいます。

ただ、いずれにしても、保険の営業マンは厳しい競争環境を打ち破って営業成績を上げていかなければなりません。
私の主観も交えているかもしれませんが、保険の営業マンには金融知識や税務、相続等々の広範囲な知識をコンサルティングに展開する能力が抜きんでて高い人物が大勢います。

何しろそうしなければ、主な収入源がコミッションという中で、生き残っていくことができません。
また残念ながら、コミッション制という保険営業の世界では、概ねトップ30%以内の営業マンにならなければ、それなりの収入を得ることができないというのが、国内、外資系を問わず現状だと思います。

参考: 保険営業の裏側解説vol1〜「4月の値上げ前に今加入した方が良い」は本当か?〜

しかし、こういった厳しい業界にも関わらず、多くの顧客に受け入れられ優秀な成績をコンスタントに納め続ける優績者(年収1500万円以上)と言われる営業マンが、全生命保険営業マンのほんの1%にすぎませんが存在します。

私は、こういった優秀な営業マンにはある共通点があると感じています。
それは、顧客とのビジネス的な信頼関係と人間的な信頼関係の両方を重視し、金融知識のみならず様々な分野の知識を吸収すること、また自分が良いと思った手法を継続する力があると思うのです。
常にコンサルティング能力を高め続け、かつ継続的な営業活動という努力も出来る人間ということです。