企業の電子商取引（ECサイト）の構築や運営代行を手掛けるのがEストアーだ。ECサイト構築とマーケティング機能をワンストップで提供する「総合力」を強みとし、「自社本店EC」に特化した事業を展開している。コロナ禍の影響で企業のDX化が加速したことを追い風に、売上高、利益ともに大幅増で推移している。今年６月に代表取締役社長COOに就任した柳田要一氏に今後の戦略を聞いた。
「ショップサーブ」提供
導入累計５万店舗以上
Ｅストアーは、ＥＣサイトの構築・運営とマーケティング、決済の３つの領域をワンストップで提供する企業だ。２０２１年３月期の売上高は前期比１１６・５％増の１０５億４００万円、営業利益は同89・７％増の９億６００万円だった。
売上高の内訳は、ＥＣシステムが３９億円、マーケティングサービスが４２億円、決済サービスが２４億円であり、この３つの事業を柱に展開している。ＥＣシステムは売上高対前年比２０２％、決済サービスは１３９％、マーケティングサービスは３４７％の大幅増となった。
インターネット黎明期の１９９９年に創業した同社は、レンタルサーバー事業で急成長を遂げて２００１年には早くも株式上場を果たした。その後、中小企業向けＥＣサイト構築システム「ショップサーブ」でカート概念を世に出した。ＥＣ事業に本格的に取り組んでいる中小企業、主として月商３００～１０００万円をボリュームゾーンに月商１億円までの顧客が対象。導入件数は累計で５万店舗以上に及ぶという。
現在、カート市場は参入企業が８００社ともいわれ、無料で利用できるＥＣサイト構築システムも登場しているが、同社のショップサーブは初期費用約１万５０００円から、月額利用料は平均２万円で提供されている。安定運用と多機能性に優れ、顧客の成長に伴って必要となる機能を実装しているのが特徴だ。
「カスタマイズ不要で、お申込みいただいてから数日後にお使いいただけます。また、例えば食品の受注処理では冷凍か冷蔵かの細かい設定など、商品がたくさん売れるようになってくると発生してくる様々なニーズに対応できる機能を少しずつパッケージ化して入れているのが他社の類似製品とは違う点です」（柳田要一社長）
自社で顧客情報を管理
マーケティングに活用
ネットショップ事業には、大きく分けて「モール型ＥＣ」と「自社本店ＥＣ」の２種類がある。モール型ＥＣは楽天市場やアマゾンなどへの出品・出店が基本だ。これに対し、企業が自社で独自のサイトを構築するのが自社本店ＥＣであり、同社は創業以来、「自社本店ＥＣ」にこだわった支援を展開している。
その理由は、モール型ＥＣではモールが顧客情報の主導権を握るのに対し、自社本店ＥＣでは顧客情報は自社のものであり完全にコントロールできることにある、と柳田社長は話す。同社はシステム構築とマーケティングの両方を手掛けており、システムとマーケティングの部門が連携して顧客情報を活用した販売戦略を行っている。
「自社本店ＥＣの強みはお客さんが自社のお客さんであること。これからのＥＣ事業ではいかにお客さんからリピートを取っていくかが非常に大事です。消費者も信頼できるお店で買い続けたいと望んでいます。モールに対する消費者ニーズは引き続き残る一方、付加価値の高い自社本店ＥＣが確実に増えていくと考えています」（同氏）
ＥＣシステムの
ポートフォリオを強化
国内ＥＣ化率は２０１０年の約３％から１８年は６％に拡大し、今後もＥＣ市場は成長が続く見込みだ。同社はＥＣ市場拡大の波に乗るため、ＥＣシステムの対市場ポートフォリオを拡充してサービス強化を図っている。
２０年１月には大企業を主要顧客とする大型ＥＣ構築の「コマース２１」、同年３月には大型のネットプロモーションを行う「ウェブクルーエージェンシー」の２社をＭ＆Ａし、中小企業から大企業までＥＣを支援する体制を整えた。
「昨年１月のＭ＆Ａでコマース21を子会社化し、元々提供しているショップサーブに加えて、月商１０億円以上の顧客をターゲットとした大型ＥＣシステムの『セルサイドソリューション』、月商１億円以上の顧客向けの中型システムの『エコツー』の３つのポートフォリオを整備しました。いわば中学、高校、大学の３つが揃ったことになります。顧客企業の成長に合わせて幅広くサービスを提供できることは大きな強みだと考えています」（同氏）
22年３月期決算から
新収益認識基準を適用
同社は今期（２２年３月期）の決算から新収益認識基準を適用。いわゆるグロス計上からネット計上への変更で売上高の影響が大きく、同基準を適用した今期の業績は売上高59億円、営業利益１０億２０００万円を見込む。
前期（２１年３月期）から25年３月期を対象とする中期経営計画の目標値は売上高１０１億円（新収益認識基準）、営業利益２０億円。初年度の２１年３月期比で売上２倍増、営業利益約４倍を目指す。
「基本的にＥＣ市場が伸びることと、企業のＤＸが本格化しているので当社もその波に乗って成長を続けていく計画です。ＥＣ支援事業の老舗として培ったノウハウを活用して顧客のビジネスを支援していきたいと考えています」（同氏）
（提供＝青潮出版株式会社）
