トラスト【3347・東2】ＢtoＣで海外市場に中古車を輸出　国内レンタカー事業が売上伸ばす

川村賢司社長

　トラストは、アフリカ・オセアニアを中心とした海外市場に国産中古車を輸出するとともに、国内レンタカー事業や南アフリカ共和国でのカーディーラー事業を展開している企業だ。売上の約6割を占めるレンタカー事業が好調だが、今後は祖業である中古車輸出も再強化する方針。22年3月期の売上高は前期比21.1%増の243億3600万円を予定している。

Profile◉川村賢司（かわむら・けんじ）社長

1958年生まれ、大阪府出身。99年ホンダベルノ東海(現ＶＴホールディングス) 監査役。2004年アイコーエポック代表取締役。09年エルシーアイ専務取締役。13年エスシーアイ取締役。17年日産サティオ埼玉代表取締役、日産サービス埼玉代表取締役。19年トラスト代表取締役社長（現任）。

世界１５０カ国に国産中古車輸出
「Ｊネット」を全国１８０店舗展開

　同社は自動車ディーラーグループのＶＴホールディングス（７５９３）を親会社に持つ企業で、中古車輸出事業、レンタカー事業、海外自動車ディーラー事業の３事業を展開している。

　中古車輸出事業ではアフリカ、北中南米、オセアニアを中心とした世界各国の個人消費者向けに、ＷＥＢ サイトを通じて日本製中古自動車を輸出している。これまで１５０カ国以上に輸出を行っており、21年３月期は約４０００台を輸出。21年３月期の売上は50億２３００万円で全体の約２割となっている。

　レンタカー事業では、「Ｊネットレンタカー」のブランドを全国展開。直営とＦＣ合わせて１７９店舗、保有台数は約２万台となっており、さらに新規出店を進めている。21年３月期の売上は１２４億７２００万円。売上の約半分はＶＴホールディングスグループディーラーの代車需要だ。一般消費者向けにもＴＶ、インターネットでの広告で知名度を拡大しており、近年は北海道にも進出。業績が好調に推移している。

「マーケット的に伸びているレンタカーだけでなく、『Ｊネットカーズ』ブランドの中古車直販もしっかり伸びてきている。今後は北海道など新展開した先が徐々に寄与していくので、順調に業績を拡大していけると考えています」（川村賢司社長）

　海外自動車ディーラー事業では、南アフリカ共和国でスズキディーラー４店舗を展開。２０２０年にヨーロッパ車の扱いを止めスズキ車のみのディーラーに集約したところ、収益が順調に推移し、今期は黒字化を予定している。21年３月期は新車約１２００台、中古車約９００台を販売。セグメント売上は27億８５００万円で全体の約１割となっている。

▲「Jネットレンタカー」を全国規模で展開

輸出モデルをＢtoＢへ変換
新興国マーケットで販売拡大

　同社は１９８８年に創立し中古自動車の輸出を開始。海外の個人顧客へ直接中古車販売を行うＢtoＣのビジネスモデルを作り上げた、中古車輸出業界ではパイオニア的存在だ。２００３年にはＶＴホールディングスの子会社となり、04年に東証マザーズに上場。09年にはＪネットレンタリースを子会社化し、15年には東証二部に市場変更となった。

　同社が採用しているＢtoＣでの輸出は、前受金制で代金の未収がなく手堅い。しかし、この10年間で日本から輸出される中古車の数が倍増し、ＢtoＢで中古車輸出を行う同業他社との競争が激化、販売業績が伸び悩んでいる。

「ＢtoＣは当社の基幹のビジネスモデル。しかし一方で、以前発展途上国と言われていた国も成長を遂げ、現地ディーラーの数も多くなってきた。当社もＢtoＢ取引を軌道にのせ、現地ディーラーや顧客と新しいパイプを作っていかなくては。ＢtoＢは売掛金が発生するため、できる限り回収の堅いマーケットを探しながら進めていきます」（同氏）

　次のマーケットとして同社が期待を寄せる国がバングラディシュだ。同国は輸出入の決済方式にＬＣ（銀行を仲介とした信用状取引）を採用しているので、代金の取りはぐれがないという。今年は１５００台の輸出を計画している。

「バングラディシュはアフリカ諸国に比べると、比較的新しく価格の高い中古車が売れます。同国のマーケットを開拓するのは大変でしたが、需要が高く成長性が大きい国で、いま非常に売上が伸びてきている。これからまだまだ成長すると思っています」（同氏）

(画像=株主手帳)

新規出店促進で店舗網を構築
中古車輸出で売上１００億円を

　同社の22年３月期の売上高は２４３億３６００万円を計画。好調なレンタカー事業では、さらに既存出店エリアと空白エリアへの新規出店を推進、利便性の高い店舗網を構築していく。また企業向けに代車事業だけでなく商用車レンタルも積極的に展開。一部店舗では一般消費者向けに試験的なオートバイレンタルもスタートしている。海外自動車ディーラー事業では、既存４店舗の売上拡大と利益向上を目指す。

　中古車輸出事業では、21年３月期のセグメント売上の約１・５倍の75億円を目標としている。ＷＥＢサイトを通じたＢｔｏＣ販売の拡充と継続的なＢｔｏＢ販売先の新規開拓、部品販売の強化により売上の拡大に努める予定だ。

「中期計画として、24年３月期には、中古車輸出事業だけで１００億円の売上を目指しています。海外市場は飽和しているという人もいるが、展開次第ではまだまだ伸びる。そこに行く道のりをしっかり見つけて、当社の輸出事業をもう一度成長事業にしたいと思っています」（同氏）

▲南アフリカ共和国ではスズキ車のディーラーを手掛ける（写真はＢｒｙａｎｓｔｏｎ店）

2021年3月期 連結業績

2022年3月期 連結業績予想

※株主手帳12月号発売日時点

（提供＝青潮出版株式会社）