物流、建設、製造といった「ノンデスク産業」は、日本経済を支える基盤でありながら、深刻な人手不足と低生産性という構造的な課題に直面している。この巨大なレガシー産業の変革に挑むのが、2019年設立のX Mile（クロスマイル）株式会社だ。
代表取締役の野呂寛之氏は、学生時代にテラモーターズ株式会社のベトナム支社で事業立ち上げを経験し、帰国後は株式会社ペイミーの創業に参画。ブルーカラーを中心としたノンデスク産業の現場で「深刻な労働力不足」を肌で感じたことが、起業の原動力となった。
同社は、人手不足が深刻な物流業界などのエッセンシャルワーカー採用を支援するHRプラットフォーム「クロスワーク」から着手し、現在は物流業界特化型のSaaS・プラットフォーム「ロジポケ」等の展開へと事業を拡張している。徹底したユーザーヒアリングに基づき現場に「刺さる」ソリューションを提供し続ける同社の戦略を、野呂氏に聞いた。
企業サイト：https://x-work.jp/about-us
新興企業での数々の経験から社会課題解決を志向
── まず野呂代表の経歴と、X Mileを創業した経緯について教えてください。
野呂 私は北海道で生まれ育ち、国際基督教大学（ICU）に入学しました。在学中からスタートアップの立ち上げに携わり、建設業界向けのSaaS開発や海外での製造業ベンチャーであるテラモーターズでのEV事業立ち上げなどに参画しています。
その後、ペイミーというフィンテック企業の創業にも参画し、取締役COOとして事業を牽引しました。ペイミーでは、飲食業や小売業、物流業、警備業、人材派遣業など、いわゆるノンデスク産業の企業を顧客とし、即日払いサービスを展開していました。
その中で、お客様から「人が足りないから紹介してほしい」という声を多くいただくようになり、SaaS事業よりも人材提供の方がお客様の課題解決につながるのではないかと感じるようになったのです。これが、2019年にX Mileを設立する大きなきっかけとなりました。
── ペイミーでの経験で、人材領域へ関心を持ったわけですね。
野呂 はい。スキマバイトのタイミーが立ち上がったころとも重なるのですが、私自身もノンデスク産業における人材不足の深刻さを肌で感じていました。X Mileでは、こうしたレガシー産業が抱える人材課題の解決とDX推進という二つの軸で事業を展開することが、最も効果的だと考えました。
私自身、学生時代から社会課題の解決に興味があり、環境ビジネスや医療分野にも関心を持っていましたので、必然的にこの分野に進むことになったのだと思います。
── 学生時代から社会課題解決に関心を持っていたとのことですが、自身のキャリアパスは当初から明確だったのでしょうか？
野呂 いえ、当時はそこまで明確につながりのある形で考えていたわけではありません。興味のある会社に飛び込み、経験を積んできた結果、今につながっているという感覚です。
2015年ごろは、建設業界のDXに取り組むスタートアップはまだ少なく、私もテレアポでSaaSを販売する経験などを積みました。その後、テラモーターズでの海外拠点立ち上げなどを通じてレガシー産業にかかわる中で、社会課題解決に強い関心を持つようになりました。
── 新しい会社を創業しようと思ったきっかけは、何だったのでしょうか？
野呂 きっかけの一つは、大学3年生のころ、孫正義さんの動画を見る機会があり、起業家に興味を持ったことです。当時は職業選択に悩んでいた時期でもあり、北海道で育った私にとって身近に起業家や経営者のイメージが湧いていなかったので、斬新に感じました。
リベラルアーツを学んでいたこともあり、漠然と30歳過ぎに起業したいと考えるようになりました。スタートアップで働く中で、日本の新しい産業をつくる仕事に楽しさを感じ、気づけば起業していたように思います。
そのころには、周囲に起業家や投資家がいるような状態になり、自然な流れでその道に進んだという形です。
事業はまず人材領域から入りSaaSへ拡張
── X Mileがターゲットとする物流や建設といったレガシー産業で、SaaSなどの新しいテクノロジーを導入する際に現場からの反発や抵抗はありますか？
野呂 ITが身近ではない業界であるという現実から、アプローチは容易ではありませんでした。たとえば、電話や紙、FAXで行っていた業務をいきなりクラウド化できると提案しても、現場には響きません。
過去には、SaaSプロダクトをいきなり現場に導入しようとして赤字撤退するスタートアップ等の事例もありました。
── それらの経験を踏まえ、どのような戦略でDXを進めたのでしょうか？
野呂 私たちは、まずお客様に“刺さる”製品をつくり、関係性を構築することから始めました。その上で業務効率化やDXのご提案を展開すればうまくいくのではないか、との仮説を立てました。
ヘルスケア業界でも、人材事業からスタートし、その後SaaS・プラットフォームを展開していったメガベンチャーが存在しているように、私たちはノンデスク産業で同様のアプローチを試みたのです。
具体的には、まずドライバー採用などの人材領域から参入し、その後、物流会社の基幹システムといった領域へと展開しました。
── 現在は、人材領域からSaaS・経営プラットフォームまで、多角的なサービスを展開していますが、そのリソース配分や成長維持の秘訣について教えてください。
野呂 経営リソースは、常にコア事業に集中させることを大前提としています。創業当初の数年間は祖業のみに注力し、そこで確固たるシェアを獲得しました。その後、ニッチシェアトップのポジションを確立した上で、SaaS事業を新規事業としてスタートさせています。
両輪経営というわけではありませんが、新規領域にも挑戦しつつ全体のキャッシュフローを見ながらバランスを取っています。
── 多くの企業が人材確保に苦労する中、X Mileは5年間で数百人規模の増員を実現しています。優秀な人材を集めるための秘訣はありますか？
野呂 成長企業で働きたいという意欲を持つ若いビジネスパーソンは、多く存在します。また、社会貢献性を重視する傾向も強まっていると感じます。
私たちは「成長性」と「社会性」という二つの軸をミッション・ビジョンとして創業時から掲げて来ました。その上で、個人の成長や報酬アップといったキャリアアップを実現できる環境も提供し、結果的に多くの優秀な人材に興味を持ってもらえています。
── 若手社員が長く活躍できる環境づくりもしているのですね。
野呂 はい。創業から5、6年が経ち、創業当初から活躍しているメンバーもいます。私たちは、中長期的に社員が活躍できる会社を目指しており、現場から管理職や専門性の高い分野に挑戦できるようなキャリアパスを用意しました。
たとえば、25歳で20人のマネジメントを任される管理職もいます。会社の平均年齢は30歳前後ですが、20代半ばから30代前半を中心に営業経験者や、未経験者も積極的に採用しています。
新規事業着手時はニーズを徹底的に検証
── 経営判断をする上で、特に重要視されている点は何でしょうか？
野呂 私たちのビジョンやミッション、企業理念は創業以来、変わっていません。その上で、中期経営計画を策定し、経営としてビジョン達成に向けて、定量的に取り組んでいます。定性的な側面では、私たちが実現したい世界観や組織づくりに基づいて経営を行っています。
── 市場のニーズと貴社の思惑がずれた経験はありますか？
野呂 基本的にお客様からのニーズが得られないと事業に着手しない方針です。
新規事業開発においては、最初にプロトタイプをつくるのではなく、ユーザーインタビューを徹底的に行います。私自身も直接お客様のもとへ行き、製品に対する興味や価格帯などを聞き取り、どの製品を開発するかを決定します。
現在もインキュベーションを担う経営直下にある事業開発チームがスピーディに事業検証を行っています。
── ユーザーインタビューや市場調査は、どのくらいの情報量で行われるのでしょうか。
野呂 まず、お客様の抱えるペインがどれほど深いかを検証します。
たとえば、産業における特定の業務が、製品導入によってどれだけ改善されるかを検証し、価格設定をしてお客様の反応を見ます。50社から100社程度にヒアリングを行い、セグメントごとの顧客単価や市場規模を試算。競合のシェア率や自社の優位性も分析し、検証を重ねます。
その後、一人または少人数のチームでプロトタイプを開発し、展開。並行して事業計画を策定し、1ヵ月単位で撤退判断を行うこともあります。
── 初期構築費用を抑え、市場の反応を見ながら進めるのですね。
野呂 はい。商品がない段階でも、「こういう商品があったら買いますか？」とテストマーケティングを行い、契約率の試算を測ることもありました。製品自体は、最近はAIを活用すればUI/UXもすぐに作成できるため、お客様の反応を見て判断します。
撤退判断は、1年から3年かかるケースもありますが、私たちのビジョン達成のために継続する意義があるか、お客さまの付加価値向上に繋がるか、定量的な利益の見通しなど多面的な観点で議論しています。
── 今後の事業展開や投資領域について、注目している分野はありますか？
野呂 私たちは、物流、建設、製造業といった、生活に不可欠な産業の生産性向上や人材不足の解消に取り組んでいます。
今後、AIやロボティクスの普及により、ノンデスク産業にも中長期的には変化が訪れると考えており、エッセンシャルワーカーの生産性向上というテーマについては非常に興味を持っています。
── 2030年問題など労働力不足が深刻化する中で、X Mileの取り組みは意義深いと思いますが、将来的にはどのような存在になりたいのでしょうか？
野呂 私たちのミッションの根底には、「日本をより元気にしたい」という思いがあります。人口減少と生産性低下が進む中で、GDPの低下は日本の豊かさに影響を与える可能性があります。そこで、労働力が大量に投入されているノンデスク産業の生産性を高めることで、国内GDPの向上を目指したいのです。
具体的には、ノンデスクワーカーの残業時間削減・生産性向上や、ノンデスク企業の経営力強化などを目指します。
テクノロジーの浸透によって、エッセンシャルワーカーがより稼げるようになり、日本の「中間層」にもなりうる未来についても模索したいと考えています。
「30人の壁」を企業価値向上で突破
── AIの台頭でSaaSが厳しい状況にあるとの声も聞かれますが、反対にAIを取り入れるなどは考えていますか？
野呂 社内の業務プロセスで積極的に導入し、AIができることは業務効率化を行っています。製品開発においてもAIを活用しています。
一方で、お客様の中にはソフトウェアの使用経験がない方もいらっしゃるため、お客様の状況に合わせたアプローチを心がけています。AIなどテクノロジーの導入だけでなく、足元の顧客のオペレーションやニーズなどの現場感覚を常に考えることが重要だと考えています。
── 組織は人員が拡大するごとに、壁に直面します。X Mileでは「30人の壁」を乗り越える苦労があったそうですが、その詳細を教えてください。
野呂 創業期は無名であったため採用競争力が弱く、またキャリアモデルがなかったため中長期に働くことをイメージしづらいという課題がありました。私たちは、顧客数が増えて世の中に与える影響の大きさや、数年単位でキャリアを大きく成長させた社員の具体的な事例をつくることで、企業の魅力を高めてきました。
また、パルスサーベイ（簡単な意識調査を行い、エンゲージメントなどを測定する手法）も早期から導入し、従業員の悩みやキャリア相談に常に対応できる体制を目指しています。
── 社会課題解決への思いが話にありましたが、最後にこれから取り組みたい課題を教えてください。
野呂 私たちは、テクノロジーを活用し、ノンデスク産業の生産性向上と人材不足解消を通じて、日本のインフラ産業を支えていくことを目指しています。エッセンシャルワーカーの社会的地位や価値を更に向上させることで、私たちの生活の便利さと従事者が中長期的に働くことを両立し、持続可能なノンデスク産業の構築を実現したいです。
- 氏名
- 野呂寛之（のろ ひろゆき）
- 社名
- X Mile株式会社（読み：クロスマイル）
- 役職
- 代表取締役
