B2B企業、特に大手企業向けのエンタープライズセールスにおいて、多くの組織が「営業の属人化」という課題に直面している。
株式会社プロセルトラクションの代表取締役、長谷川裕樹氏は、国内最大手の人材広告企業での経験を活かし、営業の仕組み化と実行支援を通じて企業の事業成長を支えている。
長谷川氏が考える営業組織構築の要諦や、データに基づいた「型化」の重要性について詳しく聞いた。
目次
大手企業向け営業における「属人化」という根深い課題
── 創業の経緯と、現在の事業内容について教えてください。
長谷川氏（以下、敬称略） 私はもともと、国内最大手の人材広告企業で長年、営業やマネジメントに携わってきました。そこで感じたのは、多くの企業が営業の「属人化」に悩んでいるという実態です。
特に大手企業を対象とするエンタープライズセールスでは、個人のスキルに依存する傾向が強く、組織としての再現性を確保することがきわめて困難でした。
こうした課題を解決するために、2021年に株式会社プロセルトラクションを設立しました。現在は、営業の仕組み化を軸に、戦略構築から実行支援までを一気通貫で提供しています。
── なぜエンタープライズセールスは属人化しやすいのでしょうか。
長谷川 大手企業向けの営業は、リードタイムが長く、関与する意思決定者も多岐にわたります。そのため、一筋縄ではいかない複雑さがあります。
多くの現場では、トップセールスの「勘」や「経験」に頼りきりになり、ノウハウが言語化されないまま放置されています。これが組織全体の底上げを阻む大きな要因です。
個人の能力に依存した状態では、その担当者が離職した瞬間に売上が停滞します。また、新人の教育にも膨大な時間がかかり、事業の成長スピードが鈍くなります。
── 属人化から脱却するためには、まず何が必要ですか。
長谷川 まずは、営業活動のプロセスを細分化し、可視化することです。誰が、いつ、どのようなアプローチを行い、どのような結果が得られたのかを明確にします。
これまでは「なんとなく」で行われていた活動を、すべてデータとして捉え直す必要があります。現状を正しく把握しなければ、適切な対策を講じることはできません。
営業の「型化」がもたらす組織の再現性と持続的な成長
── 「営業の仕組み化」とは、具体的にどのようなプロセスを指すのですか？
長谷川 私たちは「型化」という言葉をよく使います。これは、成功パターンの標準化を意味します。誰が担当しても一定の成果が出る状態を作ることです。
具体的には、ターゲット選定の基準、アプローチのスクリプト、商談の進め方、クロージングの手法などを、すべてドキュメントやデータとして整備します。
単にマニュアルを作るだけではありません。その「型」が現場で正しく運用されているかを常にモニタリングし、改善し続ける仕組みを構築します。
── 型化を進めるうえで、現場の反発はありませんか。
長谷川 ベテランの営業担当者ほど、自分のやり方にプライドを持っています。そのため、新しい仕組みを導入するときには、その必要性を丁寧に説明することが欠かせません。
「型」は個性を奪うものではなく、個性を発揮するための土台であることを伝えます。基礎がしっかりしているからこそ、応用が効くようになります。
また、実際に「型」を導入することで成果が出ることを、数字で示す必要があります。成功体験を共有することで、組織全体の意識が変わります。
── 仕組み化によって、どのようなメリットが生まれるのでしょうか。
長谷川 最大のメリットは、成果の再現性が高まることです。新人の立ち上がりが早くなり、組織全体の営業品質が均一化されます。
また、KPI管理がしやすくなります。どのプロセスに課題があるのかが明確になるため、ピンポイントで改善策を打てるようになります。
これにより、経営層は将来の売上予測を立てやすくなる。不確実性を排除し、計画的な事業成長を実現できることが、仕組み化の真の価値です。
データとAIの活用で営業プロセスをデジタル化する
── 最近ではデジタル化やAIの活用も注目されていますね。
長谷川 おっしゃるとおりです。デジタルツールを活用することで、これまでブラックボックス化していた営業プロセスを透明化できます。
たとえば、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）を導入し、すべての活動履歴をリアルタイムで共有します。これにより、情報の非対称性が解消されます。
また、AIを活用した音声解析なども有効です。商談の内容を自動でテキスト化し、優れた営業担当者のトークスキルを分析して横展開します。
── 質の高いデータを収集するためのポイントは何でしょうか。
長谷川 入力の負荷を最小限に抑えることです。現場の営業担当者にとって、データの入力が負担になっては本末転倒です。
自動でデータが蓄積される仕組みを整えるとともに、入力することのメリットを現場に還元します。データがあるからこそ、適切なアドバイスがもらえるという環境を作ります。
質の高いデータが集まれば、それをもとにしたPDCAサイクルの精度も飛躍的に向上します。データに基づいた意思決定こそが、現代の営業には求められています。
── デジタル化を進めるなかで、人間が果たすべき役割は何でしょうか。
長谷川 デジタルはあくまで手段です。最終的に顧客との信頼関係を築くのは人間です。デジタル化によって効率化された時間を、顧客との深い対話に充てるべきです。
顧客の真の課題を汲み取り、最適なソリューションを提案する。このクリエイティブな部分は、人間にしかできない領域です。
仕組み化とデジタル化は、人間がより人間らしい仕事に集中するための準備だと言えます。
戦略だけで終わらせない「実行支援」という伴走の形
── コンサルティングだけでなく、実行支援まで行う理由は何ですか？
長谷川 戦略を立てるだけでは、現場は変わりません。立派な戦略資料を作っても、それが実行されなければ、事業の成長にはつながりません。
多くの企業が「何をすべきか」は分かっていても、「どう実行するか」でつまずいています。私たちはクライアントの現場に入り込み、実際に手を動かして伴走します。
スクリプトの作成から商談の同席、KPI管理の運用まで、泥臭い部分まで含めて支援することで、はじめて組織に変化が生まれます。
── 実行支援において、特に重視していることは何ですか？
長谷川 クライアントと同じ目線に立つことです。外部のアドバイザーとしてではなく、あたかもその企業の営業組織の一員であるかのように振る舞います。
現場の悩みや苦労を共有し、ともに課題を乗り越える姿勢が重要です。信頼関係がなければ、どんなに正しい正論を伝えても、人は動きません。
また、短期的な成果にこだわりすぎず、中長期的な組織の自走を目指します。私たちが離れた後も、仕組みが回り続ける状態を作ることがゴールです。
── 実行支援を通じて、どのような変化が見られるのでしょうか。
長谷川 現場の「顔つき」が変わります。これまでは手探りで営業をしていた担当者が、自信を持って顧客と対峙できるようになります。
数字としての成果はもちろんですが、組織としての活気や一体感が生まれることも、実行支援の大きな成果です。
成功体験を積み重ねることで、組織全体にポジティブな循環が生まれます。そのきっかけを作ることが、私たちの役割です。
B2B企業の持続的な成長を支えるパートナーとして
── 今後の展望について教えてください。
長谷川 私たちは、B2B企業の事業成長を支える最高のパートナーでありたいと考えています。営業の仕組み化は、そのための強力な武器です。
今後は、さらにテクノロジーの活用を深め、より高度な営業支援を提供します。データ分析の精度を高め、予測精度の高い営業モデルを構築します。
また、エンタープライズセールスだけでなく、新規事業の立ち上げ支援など、より幅広い領域でクライアントの挑戦を支えます。
── 営業組織の課題に悩む経営者は多いと思います。
長谷川 営業は"科学できる"ものです。属人化を解消し、仕組みを整えることで、どんな組織でも必ず成長できます。
大切なのは、現状を直視し、一歩を踏み出す勇気です。変化を恐れず、新しいやり方を取り入れることで、道は開けます。
私たちは、その道のりを全力でサポートします。現場の実務経験に裏打ちされたノウハウを惜しみなく提供し、ともに理想の組織を作り上げます。
── 長谷川社長にとって「営業」とは何でしょうか。
長谷川 営業とは、顧客の課題を解決し、価値を届ける尊い仕事です。その価値を最大化するために、私たちは仕組みの力を信じています。
正しい仕組みがあれば、営業はもっと楽しく、もっと成果の出るものになります。その喜びを、より多くの企業と分かち合いたいと願っています。
これからも、現場に寄り添い、実行にこだわり、クライアントの事業成長に貢献し続けます。
