トップ営業マンには「選ばれる理由」がある
「生保・損保2冠王」の伝説の営業マンと呼ばれる一戸敏氏。経験ゼロでいきなり営業の世界に飛び込んだにもかかわらず、またたくまにトップ営業マンになり、現在では300人規模の会社を率いる経営者でもある。そんな氏の著書『あの営業マンが選ばれる「本当の理由」』から、今すぐ役立つ営業の極意を紹介する。
お客様の間違いをただすのも営業マンの仕事
「トップ営業マンはお客様に対して責任を持つべき」というのが私の持論ですが、それは、決してお客様に唯々諾々と従うべきだという意味ではありません。
お客様に対して責任をもつということは、万一、お客様に間違いがあったら、勇気を出してそれを指摘し、お客様に正しい方向を示す役割を担っている、ということでもあるのです。
仕事柄、私は社会的な地位が高く、経済的にも恵まれたお客様とのおつきあいが多いのですが、ある職業の方だけは意識的に避けてきました。おつきあいするかどうかを職業で選ぶなんてナンセンスだと思われるかもしれませんが、私なりの理由があります。
それは、もうずいぶん昔のことですが、お客様の態度を腹に据えかねたことがきっかけでした。
目に余ったある「著名人」の態度
その方はマスコミにも登場するようなその業界の著名人でした。アポイント当日、13時に訪問するよう指定されていたのですが、約束の時刻になっても姿を見せません。その方が私の前に現われたのは、2時間後のことでした。
しかも、私の前に腰を下ろすなり「今日は何だっけ」と言われて、さすがに頭にきました。実は、その日、生命保険の診査をするため医師に同行してもらっていたのですが、次の約束に間に合わなくなったため、先に帰ってもらっていたのです。私だけならともかく、同行してもらった医師にも迷惑をかけながら、謝罪の言葉もないのはあまりに不誠実ではないか、と私は抗議しました。
すると、その方は「保険の営業マンふぜいが何を言う」と、さらに高圧的な態度で謝るそぶりも見せなかったのです。その後も数度、その方以外でも同じようなぞんざいな扱いを受けることがあり、以来、保険を取り扱う人間には魅力的な市場といわれるその業種の方はあえて避けるようになったというわけです。
保険の営業マンにとって、経済的に恵まれた富裕層はいわば上客です。たとえお客様の態度が気に食わなかったとしても、契約が取れるのなら2時間の遅刻くらい目をつぶればいいという考え方もあるでしょう。しかし、私はそういうお客様には選ばれなくても仕方がないと思いました。アポイントに2時間も遅刻したうえ、謝罪もできないような人に責任をもつ自信がなかったのです。
営業マンは「下僕」ではない
言うまでもなく、営業マンとはお客様あっての存在です。営業マンは、あくまでお客様から「選ばれる」存在でしかありません。しかしながら、お客様の下僕でもない。互いに利益を提供し合うパートナーであって、主従関係でも上下関係でもないのです。そうした機微に気づかず、営業マンに対する経済的な優位にしか目が向いていないお客様とは、つきあうべきではありません。
とくに保険業界では留意すべきで、実際、お客様の要求を断りきれず、それが不法だと知りながら詐欺などの犯罪に加担してしまった営業マンも少なくありません。もちろん、遅刻した前述のお客様と犯罪を結びつけるつもりはありませんが、時間やお金にルーズなうえ、それを恥じないようなお客様は警戒すべきでしょう。
お客様の誤りを指摘したら、契約が打ち切られるおそれが高まります。その場はうまく避けて通ることができても、そのうち関係がギクシャクして、結果的にお客様を失うことにもなりかねません。
それでも、私は信念を曲げてまでお客様に盲従すべきではないと考えます。正義感だとか倫理観だとか、そんな小難しい理由ではありません。ただ、自分の息子や娘に対して顔向けできないようなことはしたくないからです。「いい歳をして青くさい」と思われるかもしれませんが、営業マンとして誇りをもつ以上、その程度の意地は通したいところです。
こびへつらう営業マンは短期的にしかお客様から選ばれませんが、是々非々を貫く営業マンは結果的に長期的にお客様から選ばれ続けるのです。
一戸 敏（いちのへ・さとし）
保険代理店（株）エージェント代表取締役兼CEO
北海道札幌市出身。明治大学商学部中退。会計事務所勤務を経て28歳で保険業界に転身。営業マンとして数々のタイトルを獲得すると同時に、自身が経営する株式会社エージェントを大型化し、グループ全体で300名ほどの組織を形成し、グループ全体で取扱高100億以上の企業にまで成長させる。住宅・不動産会社(株)FIND会長兼ファウンダー。米国保険ブローカーAgent America co.,ltd Director。保険業界の称号であるMDRT終身会員（18年連続登録）、MDRT COT11回登録、MDRT TOT2回登録。(『THE21オンライン』2019年11月01日 公開)
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