少子高齢化、経済のグローバル化、デジタル化、働き方の多様化など、経営環境は日々めまぐるしく変化している。売上を拡大するために、経営者には環境の変化に対応しながら企業を持続的に成長させる力が求められる。
経営者が売上拡大のためにすべきことや、売上拡大の際に役立つ施策について紹介をする。
目次
売上拡大の基本は「販売量」を伸ばすこと
売上の構成は、シンプルに「単価×販売数量」で決まる。業種によっては、これをさらに詳しく分析するため、客単価に客席の回転率を乗じたり、客数に成約率を乗じたりする。しかし結局は、商品やサービスを、いくらでいくつ売り上げることができたのかによって、企業の売上高は決まる。
単価か販売数量のどちらかが増えなければ、売上を拡大することはできない。
そして、企業を持続的に成長させるため重要となるのは、「販売数量」を伸ばすことである。既存の顧客を守りながら新しい顧客を開拓し、販売数量を伸ばしていかねばならない。
売上拡大のためにすべきこと
売上拡大のためにすべき施策は、販路の拡大、商品やサービスの開発、人材の確保、生産性の向上に分けて考えることができる。
1.販路の拡大
販売数量を増やし売上を持続的に拡大していくには、販路の拡大は欠かせない。自社の強みが生かせる市場で販路を拡大し、自社の知名度を上げてブランド力を高めていくことが必要だ。
まずは、市場における自社の強みを分析してみよう。
最初は、専門知識がなければ難しく感じられるかもしれない。そのようなときは、たとえばSWOT分析のようなシンプルな分析方法を使って、強みに対する思考を整理していくとよいだろう。
また、自社の強みはよく売れている商品やサービスに隠されているため、他の商品やサービスと比べてみることも有効である。
さらに、販路の拡大には、その市場に合わせた効果的な宣伝活動も欠かせない。たとえば、地元地域のみを商圏とする場合、広告媒体をWebサイトやSNSに変えることによって、新しい顧客や販路を得るチャンスになる。
2.商品やサービスの開発
商品やサービスの開発において重要なことは、顧客ニーズの把握である。顧客が求めていることを調査し、それに対して自社の商品やサービスが提供できる価値を開発する必要がある。
顧客ニーズを把握するためにできることは以下の4つだ。
顧客からの情報収集
利用客から商品やサービスに対する要望や問題点に関する声を吸い上げ、把握する方法である。現場の顧客担当者からの聞き取りやアンケート、コールセンターに寄せられた意見などを通じて、顧客ニーズを定期的に整理する。
官公庁の統計資料の活用
官公庁の統計資料を活用して情報を収集する方法である。統計資料の中には、人口、家計消費、物価などに関するさまざまな統計があり、将来の市場の予測などにある程度役立てることができる。
情報メディアの活用
ニュースや新聞、インターネットメディア、SNS等を活用する方法である。特定の業界情報を専門に扱うメディアと、ビジネスや金融ジャンルを幅広く扱う経営者向けのメディアを併用することがおすすめだ。
専門メディアのほうが価値は高いように思えるが、専門外の業界の情報も集めることによって、新しいビジネスのヒントや、自社の活動とマッチするビジネスを見つけられる可能性がある。
同業者や取引先からの情報収集
同業の経営者や取引先など、同じ業界で働く識者のコミュニティから得られる顧客ニーズの情報は、新しいものや貴重なものが多い。
平素から、情報収集ができる場に顔を出すなどの努力が求められるが、現在は、オンラインのコミュニティなどをうまく利用して交流することで、比較的容易に同業者と接点をもつこともできる。
3.人材の確保
地方の経営者にとって、人材不足は深刻な問題であると考えられる。まずは多様な人材を活用する方向で始めることをおすすめしたい。
働く時間と場所にこだわらず多様性を認めれば、これまで市場になかった優秀な人材を確保できる可能性がある。具体的には、在宅ワークやフレックス勤務の導入だ。
そして、確保した人材を定着させるために、働き手の幸福度も見直しておきたい。たとえば、人事評価システムとそれを公正に運用するシステムが機能不全に陥っていないかということを定期的にチェックしておきたい。
また、せっかく採用した貴重な若手が、仕事になじめず力を発揮しないまま退職することもある。研修制度や相談制度を充実させるとともに、直属の上司に新しい価値観を認めながら指導する姿勢を持ってもらおう。
最後に、どんなに会社が手を尽くしても、働き手の意思による退職は避けられない。その場合は、アウトソーシングも視野に入れておきたい。現在は、アウトソーシングができる業務の幅は広がっている。経理や給与計算などの定型業務だけでなく、営業やマーケティング業務もアウトソーシングが可能だ。
人材が不足している業務や、社内人材のスキルが不足している業務を中心に検討するとよいだろう。
4.生産性の向上
まず取り組むべき事項は、ムダな業務の削減である。たとえば、かなり前の作業マニュアルがそのまま引き継がれており、今の制度には不要な工程があるにもかかわらず、従業員がそれを繰り返している場合がある。
部署の責任者に呼びかけ、このようなムダな業務がないか注意して監視してもらい、少しずつ改善していく必要がある。
それから、業務の時間を短縮する視点も欠かせない。この対策には、一般的に業務のデジタル化が有効だ。たとえば、経理や受発注、在庫管理などの業務を一部でも自動化できれば、その分の人材を、生産性の高い業務にまわすことができる。
また、業務分析ツールを導入することも、業務のムダを見直す機会になるだろう。分析結果から、効率の悪い業務や、生産性の低い業務を洗い出し、ピンポイントで改善することができる。
業務を抱え込んでしまっている従業員を早めに見つけるきっかけにもなるため、人材活用のチャンスにつながることもあるだろう。
5.専門家による経営支援
売上拡大のためにかける時間やそれを任せられる人材がまだ社内で育成されていない場合は、専門家によるコンサルティングを受けるのも一つの方法である。専門家は、過去に無数の企業を支援しているノウハウがあることから、会社がどういった状態にあるのかを見る力に長けている。
また、自社を専門家の視点で客観的に評価してもらうことにより、それまで気づかなかった自社の強みを発見できることもある。
