市場規模の大きさを表すTAM（タム）・SAM（サム）・SOM（ソム）は、新規事業の計画に役立つ指標です。特にSaaS分野では、事業の将来性や現実的な収益を把握するために、これらの指標を活用する例が多く見られます。
有用な指標を得るには、正しいプロセスで計算をする必要があります。本記事では、TAM・SAM・SOMの概要や計算方法に加えて、参考になる計算事例を紹介します。
TAM・SAM・SOMとは？それぞれの関係性を解説
TAM・SAM・SOMは、自社の事業が属する市場の大きさを表したものです。新規事業やスタートアップの事業計画の中で活用されている指標であり、主に事業の将来性を判断する目的で使われます。
TAM・SAM・SOMはそれぞれ関連する指標であり、特に新規事業では各指標の大きさを把握することで、今後の戦略を立てやすくなります。以下では、TAM・SAM・SOMが具体的に何を表すのかについて解説します。
TAMは全体の市場規模
TAMは「Total Addressable Market」の略称で、ある事業が属する全体の市場規模を表す指標です。事業が仮に100％のシェアを獲得した場合は、事業が得る収益とTAMが一致します。
TAMの計算式は「潜在顧客の総数×顧客あたりの平均収益」であり、仮に潜在顧客を100万人、顧客あたりの平均収益を2,000円とした場合は、以下のように計算できます。
100万人×2,000円＝20億円
TAMの対象となる市場規模には、同じニーズを満たす代替品の収益も含まれます。そのため、自社の事業や類似製品の市場規模だけではなく、間接的な競合の市場規模についても分析に含めます。
SAMは最大で獲得できる市場規模
SAMは「Serviceable Available Market」の略称で、自社が実際にアプローチできる顧客数を踏まえて、獲得できる可能性がある最大の市場規模を表す指標です。
自身の事業が市場全体で100％のシェアを獲得できる可能性は低いため、TAMだけで事業の将来性を判断することはできません。現実的な収益を見極めるには、自社が関わる範囲に絞った市場規模（SAM）を算出する必要があります。
SAMには決まった計算式がなく、通常は地理的な要因などを踏まえて、TAMにフィルタリングをかける形で算出されます。
SOMは実際にアプローチできる市場規模
SOMは「Serviceable Obtainable Market」の略称で、SAMの中で実際にアプローチできる市場規模を表す指標です。自身のリソースや競合の状況などを踏まえて、現実的に獲得できる収益を表す指標で、商品・サービスを提供できる範囲とも言い換えられます。
SOMは実際に獲得できるシェアに近いため、売上や利益の目標を立てるときに役立ちます。精度高く分析をすれば、SOMの市場規模をそのまま売上目標にすることもできます。
SOMにも決まった計算式はなく、通常はブランド力や広告予算、市場状況などを踏まえて、SAMにフィルタリングをかける形で算出されます。
TAM・SAM・SOMを活用する場面
TAM・SAM・SOMはいずれも市場規模の分析に活用できますが、実際にはどのような場面で使われているのでしょうか。ここからは、TAM・SAM・SOMが判断材料になる場面や、効果的な活用方法について解説します。
新規事業立ち上げ時のTAM分析
新規事業の立ち上げ時にTAMを活用すると、「最大でどれくらいの収益を見込めるのか」「自分たちの事業はどれくらい成長できるのか」を分析できます。
TAMは市場全体の規模を意味しますが、同じニーズを満たす代替品があれば、それも含めて分析します。例えば、社員同士のコミュニケーションといえば、かつては電話とメールが主流でしたが、今は、オンライン会議やビジネスチャットも普及しています。VRを使ったバーチャル会議のようなものが現実的になれば、それも代替手段になります。
どこまでの範囲をTAMに含めるかを考えることは、自社のプロダクトが何を代替し得るのかプロダクトの役割や位置づけを検討することにもなります。
事業計画のためのSAM・SOMの分析
事業計画の策定時にSAM・SOMを活用すると、ビジネスの規模に合わせた目標・戦略を立てやすくなります。
現実的に獲得できる収益と近いSOMは、売上・利益目標の設定に役立ちます。コストの内訳も合わせると収支計画が明確になるので、リソースの最適な配分もできるようになります。
また、SAMやSOMの規模が小さすぎる場合は、その原因（ターゲット設定、ブランド力や認知度の不足など）を突きとめることで、必要なマーケティング施策を判断できるようになります。
投資先の判断
TAM・SAM・SOMは、投資先を選ぶ際の判断指標としても活用できます。
例えば、TAM・SAMが大きい事業には成長の余地があります。戦略面での工夫は必要ですが、高いシェアを獲得すれば持続的かつ大きな収益を生み出す可能性があります。
一方で、TAM・SAM・SOMの全てが縮小している事業は、投資リスクが高いと判断できます。また、TAM・SAMに比べてSOMが小さすぎる場合は、事業そのものに問題を抱えていると言えます。
TAM・SAM・SOMの3つの計算方法
TAM・SAM・SOMには、様々な算出方法があります。それぞれ分かりやすい計算方法の1つとしては、以下が挙げられます。
TAM＝潜在顧客の総数×顧客あたりの平均収益
SAM＝特定セグメントにおける潜在顧客数×顧客あたりの平均収益
SOM＝自社が獲得できる潜在顧客数×顧客あたりの平均収益
得られるデータによって、TAM・SAM・SOMの計算の順番が変わってきます。例えば、TAMに関するデータが概数値の場合は、SAMやSOMの市場規模から計算し、そのデータをもとにTAMを算出すると、計算結果を実態に近づけられるでしょう。
TAM・SAM・SOMを算出するアプローチは、トップダウン分析とボトムアップ分析の2つに大きく分けられます。実際にはどのように計算するのか、以下で解説します。
トップダウン分析
トップダウン分析（トップダウンアプローチ）は、一番大きな市場規模からTAM・SAM・SOMを計算する方法です。マクロな視点で市場分析を行うため、基本的には「TAM→SAM→SOM」の流れでそれぞれの規模を計算します。トップダウン分析では政府統計データやリサーチ会社が公開・販売しているデータを活用できますが、情報が古すぎると市場規模を見誤ります。そのため、様々な資料に目を通した上で、できるだけ最新のデータであることを確認しましょう。
また、自社の事業と関連するデータであっても、調査方法や調査対象、市場カテゴリーの分け方によって結果は変わります。データの細かなニュアンスの違いには注意が必要です。
ボトムアップ分析
ボトムアップ分析（ボトムアップアプローチ）は、潜在ニーズから市場規模を計算する方法です。ミクロな視点から分析をするため、主にSAMやSOMの算出に使われます。
潜在ニーズを調査する手段としては、顧客へのアンケートやヒアリングがあります。顧客層を特定できれば顧客数が推定でき、それに単価や販売数などを掛け合わせて、SAMやSOMを算出します。
ボトムアップ分析では、アンケートやヒアリングから正しいデータを得る必要があります。回答に迷う質問や、人によって解釈が異なる質問が含まれると、データと実態がかけ離れてしまうことがあるので注意が必要です。
フェルミ推定
フェルミ推定は、TAM・SAM・SOMを計算する際にも利用することができます。判明しているデータと分からない値を組み合わせて計算する手法で、分からない値については、これまでの実績や経験を当てはめ概算値を算出します。
例えば、あるプロダクトの国内顧客数が分からない場合は、海外のデータや類似している業界のデータなどを参照して、大まかな顧客数を設定します。ただし、フェルミ推定の計算結果には誤差があるため、必要に応じて仮説検証を行い、データをブラッシュアップすることが重要です。
基本的にはトップダウン分析・ボトムアップ分析での算出が望ましいですが、特にデータが少ない分野では、フェルミ推定が必要になる場合もあります。
TAM・SAM・SOMの計算例
TAM・SAM・SOMの活用方法は、企業の計算例を見るとイメージがつかみやすくなります。以下ではIR資料などで公開されているTAM・SAM・SOMの計算例を紹介します。
労働市場の変化に合わせてTAMを拡大／クラウドワークス
株式会社クラウドワークスは、業務委託の案件をウェブ上で受注・発注できるクラウドソーシングサービスを手がける企業です。本サービスでは当初、18兆円の「フリーランス市場」がTAMに設定されていました。
しかし、近年では副業・兼業をする人材が増えたことで、労働市場が大きく変化しています。そのため、クラウドワークスは以下の対象市場を追加し、TAMの規模を大きく修正しました。
- 派遣市場（フリーランスの活用や併用が増加）
- 正社員市場（副業解禁によりサービスの利用者が増加）
- コンサル/BPO市場（転職・人材紹介のニーズに対応）
TAMの総額については、民間の給与総額である225兆円に設定されています。
参考：クラウドワークス「2021年9月期通期決算説明資料」
参考：クラウドワークス「2023年9月期通期決算説明資料」
年平均成長率からTAM・SAMを試算／ABEJA
株式会社ABEJAは、デジタルプラットフォーム事業を展開している企業です。国内DX市場は急速に拡大し、将来の予測が難しい状態ですが、同社は明確なTAM・SAMを設定しています。
TAM：2026年度時点で15兆4,979億円
SAM：2025年度時点で6兆5,194億円
上記の他、2021年からの年平均成長率を試算している点も、この事例で参考になるポイントでしょう。TAMは2021年度から2026年度にかけて年5.9％、SAMは2021年度から2025年度にかけて年15.3％のペースでの成長が試算されています。
同社は拡大するTAMやSAMに合わせて、顧客基盤の拡大やABEJA Platformの拡充などの施策を予定しています。
参考： ABEJA「事業計画及び成長可能性に関する事項」
参考： ABEJA「業務ハイライト」
国土交通省のデータをもとにトップダウン分析／Arent
株式会社Arentは、主に建設分野でのDXを支援している企業です。同社は建設業界におけるIT投資額を基準として、TAM・SAM・SOMを以下のように試算しています。
TAM：約8,000億円（建設投資に占める、建設IT投資の割合から試算）
SAM：約4,400億円（建設IT市場に占める、建設大手のIT市場シェアから試算）
SOM：約440億円（建設大手のIT市場に占める、売上想定シェアから試算）
分かりやすいトップダウン分析で各市場が試算されており、データについては国土交通省や国内経済メディアのものが参照されています。また、同社は試算結果を踏まえて、強みを活かした成長戦略のロードマップを作成しています。
参考： Arent「2024年6月期第2四半期決算説明資料」
参考： Arent「財務ハイライト（連結）」
新規事業の計画のためにTAM・SAM・SOMを計算しよう
新規事業の将来性や成長性を測る上で、TAM・SAM・SOMは有用な指標です。正しいデータを活用すれば、実態と近い市場規模を計算できるため、収益性を見誤るようなリスクを抑えられます。
ただし、適切ではないデータを参照すると、正しい分析結果を得ることができません。最新のデータが必要になる点にも注意して、TAM・SAM・SOMを活用した新規事業の計画を立ててみましょう。
（提供：CAC Innovation Hub）
