社内営業の3原則
では、社内営業を円滑に進めるには、どうしたらいいのか。
守りたい基本が3つある。
まずは、「社内営業」というその名が示すように、相手を顧客とみなした行動を取ること。
具体的には心の置き方として、配慮、敬意を持った上での言動をするのが鉄則。
更には報告、連絡をはしょらず、情報共有、意思疎通を心がけること。
“最前線で戦う営業パーソンを支援するのは当たり前”という態度や言動は最悪の結果しか生まないので注意しておきたい。
2つ目は常に「貸し借り」のバランスに気を配ること。
無理な納期調整や価格対応、変則対応に応じてくれた場合などは「当たり前」とは思わず「借り」としてカウントしておくこと。
「借り」の残高ばかりが増え、「貸し」とのバランスがゼロにならない期間が続いたとしても、その「借り」を返す場面は必ずやってくるので、その意識を持ち続けることのほうが重要になる。それが相手への感謝や配慮となり、良好な関係の源泉となるのだ。
その「借り」を返す場面はトラブル時にやってくることが多い。その際、矢面に立ってその人のために汗をかくこと、そのトラブル解消のために動くことによってその「借り」は解消されることになる。
なるべく「貸し」を増やしていこう
そして、3つ目は日常的に他部門とネットワークを築き、社内コミュニケーションを密にすることである。
いざとなった時に親身になって助けてくれる社内人脈をどれだけ構築できるかが、コンスタントな好業績維持のポイントとなる。
社内人脈というのは、相手にもメリットがないと広がっていかないので、競合情報や他社が今何をやっているのかといった情報を伝えたり、営業のリソースを用いて何かのプラスを生み出すような動きをして良い評判を得て欲しい。
営業の後方支援部門、後工程を担う部門は営業パーソンをえこひいきする。
なるべく「貸し」の残高を増やす動きをして関連部門からの信頼を勝ち得て欲しい。
（出典：営業サプリ）
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大塚 寿（おおつか・ひさし）
エマメイコーポレーション代表取締役
1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート（現 株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』（PHP研究所）、『オーラの営業』（Nanaブックス）、『仕事をつくる全技術』（大和書房）、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ（ダイヤモンド社）など多数。共著に『法人営業バイブル』（PHP研究所）など。(『THE21オンライン』2019年06月21日 公開)
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