何をすれば売上が増えるのか？ 原因別の対策
売上減少の原因を突き止めたら、次は有効な対策を考えなければならない。実際に何をすれば売上が増えるのか、原因別の主な対策を見ていこう。
1.既存顧客の減少：リピート率の向上や新規顧客開拓を目指す
既存顧客の都合により売上が減少した場合は、新たな見込み客を増やすことが先決である。具体的には以下のような施策によって、リピート率の向上や新規顧客開拓を目指したい。
○既存顧客が減少したときの対策例
・製品開発で商品やサービスの品質を高める
・SNSを活用するなど、マーケティングの幅を広げる
・ポイントカードや割引券を発行する
・商品紹介のイベントを開催または参加する
上記はあくまで一例であり、既存顧客が減少する要因もケースによって異なる。そのため、まずはロジックツリーなどで要因を細かく分析し、状況に合わせた対策を考えよう。
2.市場の縮小：客単価を上げるための対策を考える
市場の縮小が続きそうな場合は、客単価を上げるための対策が必要だ。消費ニーズが変化しない限り、新規顧客も既存顧客も減ることが予想されるので、販売量で売上を増やすことは難しい。
具体策としては、以下のような方法が挙げられる。
○市場が縮小したときの対策例
・商品やサービスを値上げする
・複数の商品をパッケージ化し、セット販売をする
・一つの商品が売れるときに、関連商品や新商品をすすめる
・高額商品を認知してもらうイベントを開催する
値上げは最もシンプルな方法だが、商品・サービスの品質が変わらない場合は相対的な競争力を失ってしまう。安易な値上げは企業イメージの悪化にもつながるため、基本的には別の方法を選びたい。
顧客満足度を下げないこと、新たな主力製品を生み出すことを意識しながら対策を考えよう。
3.新規顧客が増えない：原因を突き止めてマーケティングを見直す
新規顧客が増えない要因は、企業によってさまざまである。例えば、競合に見込み客を取られている企業と、非効率な宣伝を行っている企業とでは、別の対策を考えなければならない。
したがって、新規顧客が増えない場合はフレームワークで細かく分析し、具体的な要因に合わせた対策を考えよう。
○新規顧客が増えないときの対策例
競争力が低い場合：製品開発、値下げ、独自のコンセプト設計など
宣伝力が低い場合：SNSの活用、自社サイトの拡充、広告の出稿など
ニーズが変化した場合：新しい製品の開発、既存製品の改善など
新規顧客が増えない企業は、マーケティング面の問題を抱えている場合が多い。現在ではさまざまな販促ツールがあるため、費用対効果が高いものを見定めることから始めてみよう。
