投資物件を選ぶときには、仲介をしてくれる不動産会社から物件を紹介してもらうのが一般的だ。しかし、仲介会社もせっかくの目玉物件を簡単には紹介してくれないのも事実である。今回は、投資物件を探しているとき、どのようにすれば仲介会社からいい投資物件を紹介してもらえるのかを、不動産業界に勤めた経験のある筆者が解説する。

どのような人が目玉物件を紹介してもらえるか?

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(画像=PIXTA)

結論からいうと、購入意欲が強く、資金力がある検討者は目玉物件を紹介してもらいやすい。その理由は、仲介会社の営業マンの立場を考えれば分かるだろう。ここでいう目玉物件とは、利回りが高く、空室リスク・家賃下落リスクが低い、いわゆる「儲かりそうな物件」のことである。

仲介会社の営業担当者は、なるべく早く物件の仲介を成立させたいと思っている。その仲介金額が自分の成績になるので、どんどん物件を成約させた方が自分の収入につながるからだ。

物件購入の意欲が弱いと成約までに時間がかかり、購入資金が少ないと紹介できる物件が限られてくる。目玉物件をやたらと紹介してしまうと、「出回り物件」と認知されてしまうので、良い物件だとしても価値が落ちてしまう。

購入意欲が低かったり、購入資金が少なかったりする人に目玉物件を紹介してしまうと、無駄に検討時間だけを与えてしまい、その間はほかの購入検討者にその目玉物件を紹介しにくいのだ。

だからこそ、成約する可能性の高い目玉物件は、購入意欲が高く、資金力がある人にしか紹介しないというわけだ。

資産運用する理由を明確に伝える

まず、購入意欲を営業マンに見せるためには、資産運用する理由を明確に伝えることだ。というのも、営業マンは「なぜ、この人は不動産投資をしたいのか?」という点を必ずヒアリングして、その理由が明確であるほど購入意欲が高いと判断するからだ。

たとえば、「何となく投資に興味がある」という人と、「老後のために資産をつくりたい。そのためには、大きなリスクがなく安定的に収入を得やすい不動産投資がベストと考える」という人のどちらが購入意欲は強いと思うであろうか?ほとんどの営業マンは、後者の検討者の方が購入意欲は強いと思うだろう。

不動産投資は、老後資金や不労所得、ローリスクやレバレッジ効果など、たくさんのメリットがある。そのメリットをきちんと把握し、その上で数ある投資の中であえて不動産投資をしたい理由を明確にする必要があるということだ。

資金がある旨を伝える

次に、営業マンに資金がある旨を伝えることだ。投資物件を紹介してもらいに仲介会社へ来訪するときには、勤務先や年収、自己資金などのプロフィールを記載するアンケートを渡されるのが一般的である。

これは、先ほどの「購入意欲」にもつながることだが、特に資金面のアンケートは全て埋めることが大切だ。アンケートの中にある年収や自己資金を明確にすれば、購入可能額を予測することができ、その購入可能額にあった物件を紹介できるからだ。

少なくとも、資金がどの程度あるかが分からない状態で、営業マンが目玉物件を紹介することはない。仮に、目玉物件を紹介しても、その人が買えなければ意味がないからだ。また、目玉物件のような良い物件を先に見せると、その後に見せる物件がどれも良くない物件に見えてしまうという理由もある。

不動産投資をする場合にはローンを組む場合が多い。また、ローン審査に重要な自己資金がどのくらいあるかは非常に大事な要素なので、自己資金は必ず明確にしよう。また、仮にほかの物件でローン審査を行ったのであれば、その審査結果を伝えるのも営業マンが資金を把握するのには良い方法だ。

知識を付けてから物件を探す

仲介会社へ連絡をするときは、不動産投資に関する知識を付けてからにしよう。下準備とは、たとえば以下のような知識をつけておくことだ。 ・利回りとは何か? ・不動産投資のメリット、デメリットは? ・どのエリアの物件で欲しいか?

たとえば、「実質利回りは5%以上で東京都の城南エリアで探している」という検討者であれば、営業マンも物件を紹介しやすいし、購入意欲が高いと感じる。仮に、利回りの意味も分からずに、エリアも全く絞れていない検討者の場合は、イチから説明しなければならない。

そうなると、成約までのスピードは落ちるし、最悪の場合「不動産投資はわたしには向いていない」という結論になってしまうこともある。そのため、下準備をしっかり行い、欲しい物件をある程度イメージできている検討者の方が、目玉物件を紹介されやすいのだ。

購入意欲と資金力が目玉物件を紹介の鍵

このように、自分がいかに不動産投資をしたいかを伝え、資金力を明示してあげることで、営業マンも本気で物件の紹介をするようになる。営業マンが本気で物件を紹介しない限りは、営業マンにとって大事な目玉物件を紹介することは難しい。

もちろん、話をしているうちに信頼関係を築け、目玉物件を紹介してくれるパターンもある。ただし、目玉物件のような良い物件はすぐに成約してしまうので、紹介してもらうなら早ければ早いほど良い。不動産投資は、どの物件を購入するかで不動産投資の成功を左右するので、購入意欲と資金力は早めに伝え目玉物件を紹介してもらおう。(ZUU online編集部)

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