「今すぐ何とかしたい…」ときに効く、売上回復の3ステップ

本記事は、高橋 貴子氏の著書『稼げるようになる「ひとりビジネス」成功の教科書』（日本実業出版社）の中から一部を抜粋・編集しています。

(画像=takasu_stock.adobe.com.jpeg)

短期で売上を回復する3つの方法

次の一手を後押しする心のゆとりの作り方

■売上戦略

ここからは、短期的な回復と長期的な安定という「二段ロケット」を意識して、売上の仕組みを作っていきます。
SNSやAIの力も活かしながら、「あなたらしい売上の伸ばし方」を見つけましょう。

売上が止まると、不安で眠れない日が続くこともあります。
「今すぐお金を生まなきゃ」と焦る気持ち、よくわかります。
でも焦って動くと、かえって大切なお客様との信頼を失ってしまうことも―。
だからこそ、「効果が出やすく、信頼を守る」3つの短期施策を厳選してお伝えします。
あくまで「応急処置」としての施策ではありますが、小さな回復を実感できれば、心に少し余裕が生まれ、次のステップへもスムーズに進みやすくなります。

■⑴ 限定感と即効性を活かす「短期キャンペーン」

お客様に「今すぐ購入しよう」と思ってもらうには「限定性」が大きなカギです。
「○月○日まで」「先着10名限定」といった期限や数量を明示することで、購入意欲をグッと引き上げられます。
短期的には有効ですが、頻繁に使いすぎると逆効果になる可能性もあるので、あくまでも「緊急度が高い時」や「明確な理由がある時」に取り入れるのがポイントです。
たとえば、次のような施策が例として挙げられます。

〈期間限定割引〉
「創業○周年記念価格」など、納得感のある理由づけをしつつ、一定期間だけ特別価格を設定。高額商品ほど、その少しの値下げが購入の後押しになります。
〈数量限定オファー〉
「先着○名にだけ特典を追加」といった方法で希少感を高める。手元の在庫が多くない場合にも有効。
〈「お試しプラン」の設定〉
すぐにはハードルが高い商品でも、気軽に体験できるコースを用意する。「まずは試してみよう」と思ってもらいやすい。

注意点
何度も値下げや「限定」を繰り返すと、通常価格で購入してくれるお客様の不満を招くことがあります。
「新ラインナップ導入前のお披露目価格」「○周年記念」といった正当性のある理由を、事前にしっかり伝えておくと、好印象を保ちやすくなります。

■⑵ アップセル・クロスセルで手堅く上乗せ

すでに商品やサービスを利用している顧客を対象に、より上位のプランや追加商品を提案するのは、手早く売上を上乗せする定石です。
新規顧客を一から探すより、既存顧客に再購入や追加購入をしてもらうほうが、コストや時間を大幅に削減できます。
たとえば次のような施策が例として挙げられます。

〈アップセル〉（今のお客様に、より上位の商品・サービスを提案して購入単価を上げる）
「さらに深い内容を提供できる上位コース（もしくは、VIPコースや追加サポート）はいかがでしょうか？」など、今のプランの延長線上にある付加価値を提案。
〈クロスセル〉（今の商品に加えて関連のある別の商品も提案し、購入点数を増やす）
既存商品に関連する別の商品を、セットやオプションとして提案。たとえばパン教室なら「お菓子講座も一緒にいかがですか？」というイメージです。

注意点
押し売り感が出ると、顧客に不信感を抱かせてしまいます。
「もっと便利に使っていただけるプランがあるんですよ」という、相手の役に立ちたいスタンスで、顧客の課題や希望をしっかり聞き出したうえで提案するのがポイントです。

■⑶ 既存顧客への「パーソナルフォロー」で売上アップ

売上が落ち込むと、新規顧客の獲得にばかり目が向きがちですが、実は既存顧客こそ短期回復の強い味方です。すでに商品・サービスを体験し、あなたへの信頼もあるので、追加購入や再購入につながりやすいからです。
たとえば、次のような施策が例として挙げられます。

〈個別メッセージやメール〉
「ご無沙汰しております。お元気ですか？」というパーソナルな連絡は、顧客にとってうれしいもの。新商品やサービスの案内を加えると、再購入につながりやすくなります。
〈限定フォロープラン〉
過去購入者だけが利用できるアフターケアや追加サービスを特別料金で案内すると、喜ばれやすく、おすすめです。
〈感謝を伝えるキャンペーン〉
「○周年を支えてくださったあなたへ」など、特別イベントや特典を用意して、再度の購入を促してみましょう。

注意点
個別アプローチは、それぞれの顧客に合わせた提案ができるぶん、手間や時間がかかる場合もあります。
全員に一斉にアプローチするのではなく、まずは高単価商品の購入履歴がある顧客やリピート率の高い顧客など、優先順位を設定して取り組むと効率が良いでしょう。

ここで紹介した3つの施策は、あくまで短期的な「応急処置」です。
大切なのは、漫然と乱発するのではなく、きちんと目的や背景を伝えて、信頼を崩さないように行なうこと。回復した売上をそのまま使い切るのではなく、仕組み作りや新商品開発への投資にも回していくと、長期的にビジネスを成長軌道に乗せやすくなります。

まずは、この中から取り組みやすい施策を1つだけでも実行に移してみましょう。
まずおすすめなのは、「既存顧客の掘り起こし」です。
小さな成功を得られれば、心にも少しゆとりが生まれ、次の一手が打ちやすくなります。
短期的な売上回復と長期的な仕組み作り。この両輪を回しながら、ただ低迷を脱するだけでなく、次の飛躍を可能にする力を蓄えていきましょう。

高橋 貴子（たかはし・たかこ）

22年の営業職で最優秀営業賞を受賞後、2011年に横浜でパン教室を開業。全国から生徒が通う満席続きの人気教室を築き、3年後女性の自立と収益化を支援する経営コンサルタントへ転身。2015年に「Living起業アカデミー」開講、2016年に株式会社LibraCreationを設立。これまでに延べ5,000人以上の事業再構築を支援し、リブランディングや高額商品の構築、サブスク導線設計を得意とする。「飛常識®」ブランドを軸に、「遊ぶように稼ぐ」自由なビジネススタイルを提唱。著書に『しっかり稼げる自宅教室の開業・集客バイブル』など多数。

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